制定卖场促销方案.doc

制定卖场促销方案制定卖场促销方案一、选择合适的卖场; 1、店方对该产品较重视, 有较强烈的合作意愿, 愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等( 尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心); 2、人流量大,形象好,地理位置好; 3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如: 玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近; 休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。二、定有诱因的促销政策; 1 、师出有名:以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响; 2 、有效炒作: ü“活动名”要有吸引力、易于传播: 如: 某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用, 促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂) ”; ü 赠品绰号要响亮: 如:肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”ü 赠品价值要抬高: 如:缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇; ü 限量赠送做催化: 消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多, 旁边赠品空箱子倒是不少, 这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲; 3 、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌, 结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。 4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售, 但要注意两者档次、定位必在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。如: 可口可乐公司的主力产品之一雪碧,尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌, 目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售, 在二三级市场取得了良好效果; 名嘈一时的三株公司推出新品, 与老产品三株口服液捆扎销售, 但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高, 同时又面临重大消费者投诉, 品牌形象较差, 与新品搭售反而拖了新品的后腿, 最终以失败告终。 5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。如:买 1袋/ 包送透明钥匙包一个; 买2袋/ 包送荧光笔一支; 买5 包送飞镖玩具一套; 买1 箱送 T 恤衫一件。 6、限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销, 一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/ 特价产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品; 1、广宣品设计原则ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致: 如:运动饮料宣传品基调:与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力; 中低价食品宣传方向:更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养; 儿童用品宣传风格: 产品好吃/ 好用, 赠品好玩, 卡通化的诉求方式; ü 促销 POP 标价和内容: 促销价与原价同时标出,以示区别; 尽可能减少文字, 使消费者在三秒之内能看完全文, 清楚知道促销内容; ü 巧写特价: 部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价(如:海鲜味 2元/ 包、其余口味 元/ 包)消费者自然明白ü 师出有名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”; ü 写清楚限制条件: 如:限购 5包/ 人、周末促销、限量销售,售完为止、×× 号之前有效等。 2 、赠品选择原则ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(太“生僻”的赠品,如魔方笔、蹬山刀, 消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受); ü 高形象,低价位; 如:挂表、围裙、 T 恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵; ü 最好有宣传意义。如围裙、 T 恤、口杯; ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如: 运动饮料赠奥运小纪念品; 某中低价方便面赠味精; 碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包; 作者: .* 2006-11-16 11:50 回复此发言----------------------------------------------------------- --------------------- 2 超市促销活动方案ü 赠品价值在产品价值 5%— 20% 之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求; 效果预估: 指根据所选超市的历史销量, 综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。费用预估: 根据销量预估配备相应的物料: 广宣品、礼品, 并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。五、规定业代回访频率,维护活动效果; 说明: 如果促销期大于 1天, 那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽, 也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广