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“便利店”操作实务 2011-5-18 9:34:34 分享至: 关键字: 便利店伴随国内零售业迅猛发展,国内各种业态的迅速发展。百货商店超级市场“便利店”,仓储商店等零售业态已经在各大城市“跑马圈地”疯狂扩张。外资, 内资在一, 二线城市开展布点。“便利店”也成为零售业态中“不敢寂寞”的一员。内资: 国内一些著名的零售企业旗下都有着“大型连锁便利店”。如: 上海农工商超市好德、可的“便利店”; 上海联华集团快客便利;武汉中百集团中百便民超市; 苏果超市有限公司苏果便利。外资:日本伊洋华堂 7-11 ”便利店”;统一企业;正大集团等外资企业旗下的都有涉及。笔者曾经参与过华中地区一家“大型连锁便利店”一线销售管理工作, 在几年的实践工作中, 感受了“便利店”快速发展阶段。也经历过面对数量繁多“便利店”管理, 无从下手窘境。在和许多同行打交道中深感“便利店”管理让他们颇为费心。如: “门店这多理货员的怎么管的过来!! ”? “几百家店货物怎么配送!! ”? “店内位置真小,产品都没地方摆!! ”?等诸多的问题。其实不然, 特别我国加入 WTO 后逐步取消外国零售业进入中国的各种限制。国内零售企也是在“摸着石头过河”探索中发展。对于长期合作厂家和经销商也是在寻求着更合适管理方法。在“便利店”管理方面缺少可以借鉴的经验和方法。寻求更合适的“便利店”管理方法,也是一线销售管理人员“渴求”。目前国内连锁便利店, 刚起步阶段。便利店的经营管理和市场定位比较模糊。采购方式, 运营模式, 产品组合上与大型超市没有很大区分。在管理上不能完全依赖“便利店”自身的理机制。作为厂家和经销商还得依靠自己的管理团队和方法, 来弥补其中不足。那么作为“便利店”系统负责人。如何去了解门店基本情况?如何带领着理货员管理好上百家门店”呢?。“便利店”特点就是店多, 不论大店小店, 从十几平方到上百平方, 单从几百家门店分布城市几十条大街小巷。面对这种足以让人畏惧的门店数量,作为“便利店”负责人该如何“下手”呢? 步骤一:了解“便利店”—- 从城市地图“下手”购买最新的城市地图。了解所在城市基本情况从城市地图上熟悉城市的轮廓。从地图上可以清楚了解城市轮廓。江北, 江南, 河东, 河西。城市主干道有多少条叫什么名字?大学城, 开发区。地铁站, 轻轨站, 公交站等。在了解城市地理情况同时,应该结合“便利店”资料。通过零售企业网站下载或内部系统拷贝份最新的门店信息资料( 店名位置, 面积,联系人等) 在地图上一一比对。这样在门店分布情况同时,逐步认识了城市。步骤二:将上百家“便利店”进行归类由于国内便利店近几年“跑马圈地”发展。发展上注重规模, 忽略质量提升。颇具规模大型便利连锁店多者上百家少则几十家, 其中门店好与坏参差不齐。如何从百家门店中进行筛选出优质店, 并给予归类?合理的归类将为后期的对门店管理和促销活动的开展,资源投入提供明确的方向! 从销售数据上划分。表一:某零售企业“便利店”划分: 注意要点: “便利店”全部门店销售数据按半年或季度进行数据分析,将门店销售数据从高至低排序分析。因为“便利店”存在开店时间不同, 有的是年头开业或年中开业, 在提取数据上最好以最新三个月的销售额平均额为主这样能够科学反映单店销售份额。 2. 从历史数据中找出销售占比在 80& 以上门店. 为什么要找出占比 80% 门店呢?。其实大家应该知道 80/2 0 法则。在便利店中同样有这样规律可循。 20% 门店占销售额 80% 以上。 80% 只是参考数据。对于 80% 不能机械去使用, 可以根据自“便利店”实际情况来调整占比。 80/20 方法只是告诉, 门店销售大部分来源少数门店。以此思路来挑选出重点类别门店。 3. 分析便利店单店的贡献率, 数据上最好选着半年或季度数据。根据贡献率将店进行坎级划分, 确定等级。(如表一:销售在 5000 元以上的为 A 类门店; 4999 元— 3000 元为 B 类门店; 2999 元— 1000 元为 C 类门店,或贡献率在 15% 以上 A 类门店; 贡献率在 8% 以上 B 类门店; 贡献率在 5% 以上 C 类门店) 以上的分类办法也只是一种思路,具体使用上可以根据实际情况灵活划分门店等级。 4.“便利店”门店最好根据地市辖区位置进行“切分”。最有效方法是按照以城市城区行政区域划分。将区域内的“便利店”分配专人。步骤三: “便利店”资料建立“便利店”资料建立是管理工作最重要的环节。详细资料可以为管理者及理货员提供一线详细的信息。管理者可以根据门店资料制定合理的拜访线路,制定更贴近门店特点促销方案。理货员随时掌握店内管理人员信息。如; 店长是谁?联系方式?地址等等。√门店资料收集方式; A 通过零售企业网站下载或内部系统拷贝一份最