培训课程设计方案.doc

培训课程设计方案.doc新入职销售人员培训方 案
——万科集团上海 公司
目录：
企业简介一、
培训需求分析二、
培训目的三、
培训对象四、
培训内容五、
培训师资团队组建六、
培训教材七、
培训安排八、
培训工作时间表1.
经费预算2.
培训反馈与考核九、
附件十、
企业简介一、
月，是目前中国最大的5年1984万科企业股 份有限公司成立于
年成为深圳证券交易所第二家上市公司，1991 专业住宅开发企业。
年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海 三大城市经济2008至
个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天 津、佛山、31圈为重点的
个城市排名首位。公司在发展过程9厦门、沈 阳、武汉、镇江、鞍山
全球“中先后入选《福布斯》亚洲最佳小企
“、”家最佳中小企业200
排行榜；多次获得《投资者关”大上市公司50
亚洲最优“、”强200业
系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最 佳投资者关系等奖项。
成为行业第一个全国”万科“万科逐渐确立了在
住宅行业的竞争优势：
驰名商标，旗下等品牌得到各”金色家园“、”城
市花园“、”四季花城“
是中国住宅行业，，情景花园洋房“公司研发的地
消费者的接受和喜爱；
第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业
服务通过全国首批
质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业
的第一个客户IS09002
每年进行全方位客同时也是国内第一家聘请第 三方机构，关系组织。
万科通过专在企业领导人王石的带领下，户满 意度调查的住宅企业。
注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体
系，组建专业化团队，
二、简单不复杂；（一、的企业文化“万科化” 以所谓树立专业品牌，
规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不
放任）享誉业内。
培训需求分析二、
城市旧区改造和动拆迁近几年由于上海先跨入
上中等收入地区、
以及政府不断地上海市民改善居住条件愿望迫 切，拉动商品房销售、
导致房地产市场需求有力地推动了居民的住房
消费热情，调整政策，
万科集团上海公司的房地产销售员需求量面对 这种情况，迅速增加。
急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大
量进入企业。立足于组
以达到个同时也要为员工个人的职业发展提供
支持，织发展的需要，
人与组织共同发展的需要，企业对于新员工
的培训势在必行。
需求分析的方法：
问卷法。1.
进行调查得到新员工的针对新员工设计对应培 训需求调查问卷，
（问卷见附件一）培训需求。
（根据岗位说明书分析）任务分析法2.（岗
位说明书见附件二）
因此首先交际能力要强、是一线工作。销售类
职位主要面对客户，
善于聆听善于说服；第二，能吃苦耐劳；第
三，在销售过程中可能
次有八九十次是拒绝，所以其心理承受能力要
强；第四、销售类100
工作的生活没有规律，需要良好的生活承受
力。
培训目的三、
.组织面1
以保证培训方案的确定对员工的要求，根据企
业的远景和使命，
让售楼员对公司有更深了设计理念符合企业的 总体目标和战略要求。
解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理
念、并融入公司的企业文
化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让 新员工体会到归属感，
通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售
楼员士气高涨。从而树
培养出为客户降低置业风险”的服务宗旨、立
起“为企业创造利润，
热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精
神。
.工作面2
加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的
知识、技能和能
使其更快适应公司确立售楼减少新员工初进公 司时的紧张情绪，力。
摆脱恐怖感和自卑感，害怕被侮辱的心理、应
对客户拒绝，员使命感、
使新员工明白自己工作的职责、消极。训练面
对挫折时避免产生负面、
培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的
加强同事之间的关系。
方法。
.差距性3
态度的要求进行比将员工现有的水平与未来工
作岗位对其技能、
确定需要哪方面的培训来提高员工的研究两者
之间存在的差距，照，
岗位胜任能力。
.专业知识培训4
让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不
只是为了把产品卖出，
”置业顾问“到”售楼员“还要为购房者提供全方
位的专业服务，实现从
的角色转变。
.销售技巧的培训5
提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员
现场观察能力，现
促进整体销售业绩。，从而提高成交概率，现
场把握能力，场沟通能力
主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技
巧，语言技巧，身体语言
技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜”逼定
“技巧，客户心理分析，
访技巧。
.培养开发客户的能力6
熟练掌握本楼