置业顾问的基本素质.docx

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置业顾问的基本素质
置业顾问的基本素质
置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每-?-位发展商和代理商最为关心的问题。
因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即:
一个中心，即以客户为中心;
两种能力，即应变能力、协调能力;
三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心;
四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况;
五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
客户为中心 一个中心
应变能力 协调能刀 两种能力
热心 耐心 信心 三颗心
经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉
调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五必学会
具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。
第一节我要了解的一专业素质的培养
置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如吓基本专业知识的培训。
一、了解公司
要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
了解房地产业与常用术语
进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及-些专业术语(如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇)，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。
了解顾客特性及其购买心理
??由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
了解市场营销相关内容
楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握-般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略(Product)营销价格策略(Price)、?营销渠道策略(Place)、?促销组合策略(Promotion)?等知识。
??第二节我要培养的一综合能力要求
一、观察能力
?观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的?自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应该采取的行动和措施。
语言运用能力
语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点:
??1、态度好，有诚意;
??2、要推出重点和要点;
??3、表达要恰当，语气要委婉;?
??4、语调要柔和;
??5、要通俗易懂;
??6、要配合气氛;
7、不夸大其辞;
8、留有余地。
三、社交能力
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形绝色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的