五金建材市场营销思路方案.ppt

中国西部五金机电城项目浅析
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工作目标的界定
一
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1、现阶段销售情况
1期商铺共计XXXX套，截止2013年12月18日，已售XXX套左右，前期销售主要以投资客户为主。
销
售
情
况
利
在投资客成为主要购买力时，并达到总销售套数50%以上的情况下，对于后期市场营业以及招商带来了很大困境。
弊
持续销售阶段，利用现有的1481组客户资源拓展下线，以相对的奖励方式，挖掘更多的老带新资源。
相互作用
前期销售主要以投资客户为主。
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1、沙盘模型
2、目标的确立
第二：困局突破
在整个销售处于低迷阶段，寻求爆发。在观望气氛趋浓之际，平实的价格和顾客价值是项目在低迷市场中寻求爆发的切入点，我们的营销目标是找到最佳的策略寻求低迷市场突破，
第三：快速销售
项目将采取全面封杀式推广策略，利用剩余房源在最短时间内快速起爆市场；在租售策略上超越所有竞争对手，快速达成半年清盘的目标。
第一：塑造形象
一战成名，建立自己的品牌基石。所做项目不仅要成功销售还要为企业树立品牌形象，成就大企风范，为项目成功开发夯实基础。
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3、预期达到指标
截至2014年1月25日，对市场进行摸排调查，对项目销售进入试水阶段，销售客户比例：其中自营客户占50%，投资客户占50%。
销
售
指标
自营客户：
组建外销团队，固定时间，拜访专业市场和经营散户，通过拉团，达到成交。
投资客户：
主要靠目前现有的投资客户进行老带新，以奖励的形式，持续性电销。
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4、目标执行时间表
时间

至


至


至


至

工作
内容
1、销售人员的招聘和培训过程
2、制定拜访计划
完成第一轮的陌拜工作，并确立客户意向程度
整理意向客户，并在短时间内派发认筹卡
统一选铺
目标下的困境及解决方向
二
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2、当地专业市场的调查及分析
3、前期代理公司遗留问题的处理与人员对接
4、营销中心的整改与推广安排
5、项目总体规划设计的调整与建议
在年底不足1个半月的情况下，销售部面临的5项重要问题。时间紧任务重，大量工作需开发商大力的支持下才能顺利进行。
时间紧任务重
1、团队人员招募、人员培训、部门组建
1、目标下的困境
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2、现阶段销售情况
如何引起客户关注？
如何实现溢价？
客户怎么上门？
怎么让客户购买？并推荐别人购买？
怎么卖？
客户是什么样的人？
客户在哪里？
客户从哪里来？
卖给谁？
作为市场的一员，2013年房地产市场怎么样？
再想想我们有什么
与竞争对手相比，我们的产品差异化在那里
卖什么？
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3、从市场的角度看目标
卖什么—项目分析
寻求市场机会（朱红路机电市场面临拆迁）
国家政策的解读（2013年房地产宏观，微观分析）
市场的分析（五金机电行业，房地产行业，西安现在市场经营情况）
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