服装营销数据分析.doc

服装营销数据的报表分析服装分析报表是一个创造性的工作,没有完全统一的分析模式,需要数据分析人员结合企业发展需要,灵活选择各种数据分析方法,在业务数据中挖掘数据规律,指导企业实践。建立全面、有效的业务数据库是进行数据分析的前提。服装企业的业务数据库的结构,应根据分析的需要和企业的经营实力来定。数据库越复杂分析的信息量越大,但原始数据的收集成本就越高,对数据维护与管理的要求也越高。采集每笔销售数据时,应包含如下内容:店铺、销售时间、款式、颜色、尺码、每单件数、折扣、销售额、气温、天气、销售人员、销售人员提成比例、促销方式、真实折扣、减值成本、 VIP 、收费方式、附加费明细、操作人员、操作时间等销售特征参数,这些特征参数用来描述市场销售特征,在后面的数据分析中将发挥重要作用。销售汇总报表是指企业管理层出于了解整体市场销售情况及计划完成情况,制定管理措施的需要而编制的服装数据分析报表,按照时间的长度分为年报、月报、日报,按照销售额汇总使用的分类变量不同,分为地区报表、店铺报表、产品报表、款式报表、颜色报表、尺码报表等。通过这些服装数据分析报表,有助管理层了解销售计划完成情况及市场构成特征与变化,制定相应的管理措施和营销措施。地区报表是汇总各地区年、月、日销售额,主要作用是及时了解不同地区的销售情况及销售计划的执行或完成情况,同时可从总量上进行地区销售对比,寻找各地区的销售差距和销售潜力,以便制定相应的促销措施或调整地区销售计划。地区报表也是企业划分重点销售区或非重点销售,制定有区别的销售战略的主要依据。产品分类报表可按照年、月、日不同时段分别汇总,旨在了解各个产品在不同时段的销售情况,以便及时了解各产品销售变动,对各个产品的市场销路变化进行评价,以便对不同的产品进行存货决策或促销决策。要利用原始销售数据库生成产品分类销售报表,需要考虑以下几个参数:按款式、汇总销售额或销售量、指定汇总时间段。按产品不同时段的汇总报表与地区报表的操作方法完全相同,只是将汇总分组变量改为产品编码变量即可。市场差异化分析报表是指企业管理层出于了解各个细分市场特征及其差异性,以便制定差异化营销方案的需要而编制的一定时期的(通常用一年、一个季度或一个月)服装数据分析报表。进行市场差异化分析首先必须选择合理的市场细分标准及描述这些细分析市场的特征参数,然后比较不同子市场在这些特征参数方面的差异,并给出相应的营销建议。比较常用的确定市场细分参数包括地区、性别、款式、颜色、尺码、销售时段(如季、月、星期等)、气候、店铺面积、开店时间等。如:地区款式差异性分析给出了不同款式、不同地区横向与纵向对比数据。按照年或月、对地区和款式两个变量交叉汇总销售额或销售量,根据这些数据,可以分析同一地区不同款式的销售比重及同一款式在不同地区的销售表现,从而了解不同地区的主打款式及各个款式的主要销售地区,为企业对不同地区的款式差异性配货提供依据。要利用原始销售数据明细生成地区款式差异性报表,需要考虑以下几个参数:按款式和地区、汇总销售额或销售量、指定汇总时间段。类似地区款式差异表,还可以生成地区尺码差异表,只是将款式改为尺码即可。该报表给出了不同尺码、不同地区横向与纵向对比数据。根据这些数据,可以分析同一地区不同尺码的销售比重及同一尺码在不同地区的销售表现。日前,国家统计局提供统计数据显示, 2011 年上半