市场营销专业专题：国际商务谈判.doc

第一章  国际商务谈判概述
一、学习目的与要求
作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在此基础上，还深入探讨了国际商务活动的特殊性，严格遵守国际管理和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。
二、考核内容
（一）国际商务谈判的定义
（二）国际商务谈判的特点
（三）按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类
（四）按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类
（五）按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类
（六）按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类
（七）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
（八）按谈判的内容不同来划分谈判的种类
（九）我国国际商务谈判的基本原则
（十）国际商务谈判的基本程序
（十一）国际商务谈判的PRAM模式
三、重点难点
（一）国际商务谈判的内涵和特点
（二）国际商务谈判的基本流程
（三）国际商务谈判的主要类型
四、知识点串讲
第一节  国际商务谈判的概念及特点
（一）国际商务谈判的定义
1. 谈判（negotiation）
所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调器相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2. 商务谈判（business negotiation）
商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
3. 国际商务谈判（international business negotiation）
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
（二）国际商务谈判的特点
1. 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
（1）以经济利益为谈判的目的
（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标
（3）以价格作为谈判的核心
2. 国际商务谈判的特殊性
（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性
（2）应按国际惯例办事
（3）国际商务谈判内容广泛
（4）影响谈判的因素复杂多样
第二节  国际商务谈判的种类
（一）国际商务谈判的种类
1. 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。
2. 按参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）。
3. 按谈判双方接触的方式，可以将谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。
4. 按谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。
5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判划分为让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则性谈判（或称价值型谈判）。
6. 按谈判的内容来划分，可将谈判划分为投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
（二）按谈判双方接触的方式来划分的各类谈判的定义
1. 口头谈判
（1） 定义
口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。
（2）优点
口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。
2. 书面谈判
（1）定义
书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。
（2）优缺点
①书面谈判方式的好处在于：在阐述自己的立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。
②书面谈判方式的缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。
（三）按谈判进行的地点来划分的各类谈判的定义
1. 主场谈判
所谓主场谈判是指对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。