日本谈判案例分析.docx

浅谈日本人的谈判风格
日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的 意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人 到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。 谈判一开始, 美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。但日方代表 却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮 谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮 谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么， 谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言 不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方 没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态， 在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言， 当场表态，作出决策，使美方非常被动。
日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产 煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本 人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法 把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎， 讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日 本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生 了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈 判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、
海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作
为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了
谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待以作
“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得
的东西。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多
花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用
主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方
有利。
正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得
含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们
不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题
作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介
绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼，但千万不要上
日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，
他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼
节，谈判将会失败。 90 年代初期，东南亚的 M 国兴起投资热
潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了
一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于 M 国地处
热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材 ——— 精密
锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代
表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代
表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷
心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方
代表甚至还 “好心 ”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候
回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，
只能有 10 天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到
的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公
司允许他谈生意的期限告诉给对方了。 他的最后期限给暴露