财务软件电话销售话术.docx

信息收集的方法和途径
产品信息收集的方法是基本相同的，主要有普访寻找法、关系寻找法、老客户挖掘法、市场活动寻找法、目标寻找法等。
普访寻找法：
接触所有企业,期望某个企业有需要，这是一种非常艰苦的方式,如果不经过精心的准备而冒失上阵,很容易被客户直接回绝或敷衍了事,无法获得有价值的信息。使信息收集人员灰心丧气,但普访是信息收集最常规的手法,也是必须做好的工作。
实例简约版：打电话的风格每个人都不一样,以下针对几种常见情况进行分析,仅供参考！实际电话过程中情况比较复杂，需要我们电话销售员灵活应对，谁能彻底攻克电话这一关,谁就更容易把握成功!）
Ａ场景:－-－－-做账的财务主管电话手稿实例
侧重点：---－-务必留下客户的mａil、手机、传真等重要联系方式，并经常保持联系,做到客户只要想上软件就第一时间想到你!
业务员:“您好,请问财务经理在吗?”
客户：“我就是”
业务员:“噢,怎么称呼您?”
客户：“我姓杨”
业务员:“杨经理,我是用友北京客户服务中心的XX,您在用我们用友的软件吧？”
客户：“没有,我们现在还没有用软件”
业务员:“哦,有这方面的计划吗？”
客户:“是的,准备年底吧！“
业务员：“之前了解过用友的产品吗?”
客户:听说过,但还没用过。
业务员:杨经理，用友针对大型集团企业、成长型企业及小企业都有不同的产品线,产品稳定且功能十分强大，本地化服务就更不用说了。
客户：下半年再说吧，我们肯定要年底做这件事了。
业务员：“没关系杨经理,我先留下您的Emaｉl和手机号，给你发相关介绍,咱们保持联系。等你上软件时记得找我，我手机是到时候我一定给您推荐一款最适合的产品,给您一个好价格!”
客户:好的,我的手机是，ｅmａil是
业务员:我记下了,回头您查收邮件。先忙吧,再见杨经理。
Ｂ场景：－－-－-与犹豫是否上软件的生产主管电话手稿实例:
侧重点:约见(如果你对生产和物流的流程不能说清楚,就不要去说,但必须要做到通过电话约见。我们约见目的:售前顾问面对面与客户交流,抓住他们企业的痛处，给我用友的解决方案,激发他们用软件管理的欲望，加上后续的商务跟踪,达到我们成单的目的!）
业务员：“您好,您是生产部的张经理吧？”
客户:“是的，您是哪位？”
业务员:“张经理，我是用友软件的XX,现在你们财务正在使用我们的软件,用的效果不错
，不知道咱们生产和供应链这边有没有上软件的计划呢？”
客户:“暂时还不需要,我们部门人员对电脑操作都不是很熟悉,还没打算用软件管理,怕上了也用不起来,目前都是手工帐。”
业务员:“操作到不是个问题，我们服务过的客户中,有的老库管和老会计实战经验很丰富，但操作电脑却不是强项,有的不会打字，有的甚至连开机都不会,后来经过我们的实施周期下来，都很快熟练上线了。”　
客户:“问题是我们还不知道生产软件能给我带来哪些好处?”
业务员:“用友ERＰ是对于生产型企业，有一整套完整的解决方案,已经成功运用2０年,８0万家用户。这样吧,看看您什么方便,我和我们的售前顾问过去拜访,当面跟您交流一下,。”
客户：“最近挺忙的，下周吧。”
业务员：“好的，下周二如何?”
客户：“周一你给我来个电话吧!”
业务员:“ok,咱们下周一通电话确定一下具体见面的时间、以及你们公司