安踏商品管理细则.doc

安踏-商品管理细则
商品管理细则
目录
商品管理常识
采购管理
日常商品管理

商品管理常识
产品结构
销售季节的界定
产品生命周期
售罄率及平均销售折扣
期货与现货的区别
产品结构

销售季节的界定（从
2008
年起）
●
销售季节的划分
●
期货上市的月份分配
基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。

产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的
区域特性会有一定的时间差异存在。
产品生命周期
●
生命周期的规定
正价期：鞋上市后
3
个月内 服上市后
2
个月内
打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
（打折分类：自然打折 主动打折）
作用： 稳定市场价格
,
加速库存周转
●
产品生命周期越来越短：

1
、求新求异的消费趋势

2
、内外竞争的必然
售罄率分析
●
售罄率
：
表明产品从
到货
中售出的
正价
比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．
●
公式
：
售罄率＝指定期间
正价
销售量
/
到货量．
●
售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
●
举例： 　
售罄率分析
●
售罄率反映了产品的
销售速度
——
是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
●
举例：　
售罄率分析
●
售罄率与销售利润：
售罄率
<60%
，则库存大量积压；大量打折导致亏损。
售罄率
>85%
，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
。

售罄率与产品的价位基本无关。
平均销售折扣
公式

平均销售折扣率＝销售额
/
销售额的吊牌金额

可用于单个
SKU
计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算
期货与现货
期货

1
、价格
:
鞋服
-
零售价的
折
;
配件
-
零售价的
折

2
、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高，
存在一定的风险

3
、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执
行率，保证货源
现货

1
、价格
:
鞋服
-
零售价的
折
;
配件
-
零售价的
折

2
、无资金投入风险

3
、不能保证货源，可挑选产品存在局限性
采购管理
季节订货总额的测算
订货结构（大类
/
性别
/
系列）的测算
订货宽度和深度的测算
订单的自我评审
科学订货的重要意义
●
科学订货是专卖店良性经营的基础
,
决定能否盈利的关键
!
●
科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求
,
提升销售和加速资金 周转
,
避免过季滞销，消除恶性库存。
●
不合理的订货带来的恶果是：
总量失误
结构不合理
选款失误
滞销或断货
背离需求
库存结构不合理
折扣低
恶性库存
利润低
资金周转慢
如何科学订货
系统的数据分析
合理的订货计划
现场货品的仔细评审
生成初步订单
订单的自我评审
分公司评审建议
基础、关键
明确指标，做到心中有数
生成最终订单
货品开发进行评估
量
/
大类
/
性别
/
系列
/
月份
/SKU
汇总
订货总量测算
影响订货总量的三个主要因素
1
、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）
2
、订销比
\
平均销售折扣（次要因素）
3
、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）
全年的销售预测注意
:
1
、拓展计划
2
、零售（营运、管理）提升
3
、品牌自然增长
4
、行业及价格增长
订货测算思路
●
以单店预测汇总初步
预测订货总量
（行业通用方法
）

季节订货额
=