商场谈判注意事项.doc

商场谈判注意事项家具企业如果打算与商超合作,就一定要签合作协议(合同) 。签约就离不开谈判,而商超的谈判与其他渠道客户的细则条款有很大的不同。如果不懂得其中的行业游戏规则,所花费的时间和精力是比较多的。笔者汇集全国个商超的合作条款和谈判操作细则如下: 一、合作模式: 一般可区分为联营(代销)、自营专柜、联营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。各类模式皆有许多共通及不同的条款及注意事项。 (代销) :厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员(导购) ,约定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控, (也有少数商场是协议议定的,不能随意改动)商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品,达不到约定的保底销售额,商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳, 人人乐等商场比较多用这种方式。 2. 自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员(导购) ,约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面,厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控,商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品,达不到约定的保底销售额,商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式。这是百货公司商场的最多的合作方式。 3. 租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员(导购) ,约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品,厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控,有的还可以自己收款。销售不好的产品,达不到约定的保底销售额,商场不会退货。销售的盈亏由厂家或商家自己负责,商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式,但许多商场除了商超部分外的多余面积,也会采取这样的合作方式。 :厂家或商家供货给商场销售,约定结款帐期结算支付货款。进货价协议议定后,不得轻易更改, (有点价格批量买断的意思)零售价也是双方协议规定的。但销售不好的产品,因没有约定的保底销售额,商场需要下柜退货的话,必须征得厂家或商家的同意才可以。派驻促销员(导购)是根据需要,厂家或商家的同意后才派。否则厂家或商家可以不支付促销人员薪资。这是大多数商超采取的主要合作方式,沃尔玛、麦德龙就只跟你这样合作,其他商超可能会有 2种(购销、代销混合,但品项不同)的合作方式。 :这是在各个促销档期时,如店庆、国家法定节假日、传统节日等等促销活动时,厂家或商家与商场约定在促销期间,促销品的利润和返款的条件, 以及促销费用等特殊并有别于正常合作协议的条款的合作方式。此方式一般以促销期结束为合作结束时间,家乐福的厂商周就是比较多和典型的代表。另外特殊的有,百安居的年促销特价品竟标,是另外一个形式的促销协议。二、合作范围: :全国所有门店商场统一行动,上货销售。国外的大型连锁商超大多都一这种合同模式为主。沃尔玛、麦德龙只跟你签这样的合同。这样的做法无法避免销售品项的地域差异性的矛盾,但可以节约一些费用。如果服务跟踪不到位的话,很容易造成货物损耗和不明理由的退货。这个模式适合运输方便,不需送货服务的商品,或者企业供货能力好,并有实力向全国各地派驻服务人员的企业。 :分区域合作,只是在签约的区域的门店商场进行上货销售,未签