药店互动.doc

药店互动新品购进, 只是药店品类调整的开始, 还需要实际的销售行为才能将这种调整转化为现实。做好新品销售, 核心是要在专业分析的基础上做好关联销售。具体来说,需要在陈列、考核、培训、促销、文宣、督导等方面整体推进, 方有可能全面成功。陈列的关联以旧带新, 新品反哺。这是药店新旧品类关系的一个形象比喻, 也是新品销售中应把握的最基本原则, 即通过对现有购买成熟度高, 特别是指定购买商品的分析,找出其对新品的可能需求。陈列上的关联, 是药店全面关联的第一步。当前, 开架式自选销售已经成为主流的药店陈列, 更需要将新、旧品就近陈列: 属性一致的可直接陈列在一起, 属性不一致的, 也应该陈列在顾客可触及或易发现的位置。如在妇科用药周边的非药区,就近陈列母婴或日化新品。另外, 还可以将新品中实用性强、总价不高的小件商品陈列于收银台上, 便于收银员进行一句话柜台营销。而对于价格高于十元的, 则可拿出 1~2 个品种, 将其进行地堆陈列, 并靠近主要购买人群的常见病用药周围。关联陈列并不等于就近陈列。关联可以借助购买提示牌或 POP 等载体,通过新旧商品或品类之间在患者健康上的关系阐述、促销宣传、体验营销提示等方式,拉动购买现有品类的人群去了解、关注新品, 乃至产生购买欲。考核的关联在销售的考核系数、提成点数或提成商品的确定标准上, 企业最好能够向新品倾斜。除此之外, 新品与其主要关联销售商品数量的比例考核,也可以作为在新品销售考核的一个辅助考核指标。对此, 笔者的观点是, 既然新品引进与否一定要根据现有商品或顾客群的相关消费需求分析而得出, 那么销售上, 企业也应该贯彻这一初衷, 但在考核时可以降低期望值, 随时根据实际情况做出调整。具体的数量指标不是问题的关键, 只要店长接受关联销售考核的观念也就达到了考核的目的。培训的关联新品到达门店时, 随货同行的一定要有新旧商品之间关联销售的标准话术, 即当顾客指定要购买某个或某类商品时, 门店接待人员与顾客交流的标准化语言和动作, 以达到推动新品销售的目的。这个培训模板可让新品采购者去编写, 也可由专门的商品部或策划部编写, 或组织优秀销售人员编写。标准话术下发后, 培训很重要, 培训考核也应及时跟上。建议在下发后的最初一周, 凡是有销售经历的人员都要在晨会上讲述其销售的成功经验和失败教训, 以便向编写者反馈修改意见。对提供有价值意见的应设专门奖励, 对没有按照培训话术执行的, 应该给予一定的惩戒。小结新品的销售是一个需要精心策划的项目, 要真正落实方案, 企业必须从陈列到文宣, 再到培训, 每一个环节督查到位, 并在考核中建立奖惩制度。近年来, 各连锁药店在样板店的建设、改造和升级方面做了很多投入和建设, 但是实际操作却并不一定能够尽如人意。更为值得关注的是, 在样板店建成后可复制性不强且能维持好样板作用的门店不多等问题普遍存在,因此,如何打造一个具有复制能力的样板店值得思考。样板店,顾名思义,是指在区域市场内,连锁企业在形象、管理、卫生、陈列、氛围等各方面均最规范、最优秀的门店, 能够给区域内其他门店起到标杆示范作用的门店。样板店是企业品牌宣导的载体, 是捍卫市场主旋律的标兵, 到底如何打造一个具有复制能力的样板店?对此, 笔者从以下几个方面简要阐述: 1. 找准门店, 确立经营思路。根据企业的发展方向与战略规划, 找出适合企业发展的门店作为样板店的选择对象, 充分做好门店的商圈调研和消费者需求分析,根据调研结果确立经营思路。 2. 企业 CIS 实施提炼升级。对企业识别的各种要素, 从企业行为识别、理念识别到视觉识别要素予以标准化, 采用统一的规范设计, 使信息传递更具有一致性、便于社会大众接受。与此同时, 把品牌和企业形象不统一的因素加以调整, 使品牌、企业名称、商标名称尽可能地统一,给人以唯一的视听印象。 3. 形象的标准化建立。根据门店的实际情况规划合理空间布局, 以及相匹配的陈列道具与各类设施设备及硬件, 并围绕规格、品牌、材质、要求、制作工艺等方面建立最适合企业运作的标准化作业手册。 4. 文化标准化。品牌是区域市场发展的强大动力, 是参与市场竞争的核心竞争力, 而文化是构建品牌最重要的内涵, 样板店应打造成展示企业品牌文化最重要的形象窗口。 5. 制度流程标准化。样板店是企业管理、制度、流程的执行标兵,代表着企业的最高执行水平, 强而有效的管理会极大地提升企业的执行能力。 6. 服务标准化。门店是将产品送达消费者的最后一站, 对消费者的服务直接影响到品牌与销售。样板店全员需要培养高度的顾客服务意识、一流的服务水平,达到超越顾客的服务期望。 7. 商品标准化。样板店应建立“以顾客为中心”的、科学合理的商品配置标准。 8. 陈列与氛围标准化。这主要包括商品的生动化陈列、售点的提炼及