第一计“瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科,主任是个男的。第一次见面自我介绍后, 拿出产品彩宣, 主任看后也觉的不错, 要代表去找药剂科和院长, 说进来后自然会用。代表出来后在医药联盟里一问, 知道药剂主任胃口很大, 院长更大, 摸摸口袋, 缺钱! 在家睡了一晚, 过了三天又去了医院, 见到科主任, 看看四下没人, 递上一包中华烟, 说药房和院长那没有问题了,只差您一张报告了,暗示烟盒里面有￥。科主任,说举手之劳,何必破费, 中华烟早已进入口袋。几周后, 代表得知药已上架! 其实代表根本没有见过院长和药剂科主任,代表知道该院专科用药管理不严,院长和药房更本不会关注到自己的品种! 第二计“围魏救赵”一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医,听前任说他从不收临床,也不和代表打交道,他的病人却占到全科室的 60% 。代表决定先去拜访一下,探探情况。一天上午,他硬是没有进老中医的门, 病人太多了! 代表看了眼都红了! 心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了, 进去后代表拿出名片表明身份, 老中医连忙把代表哄出了门, 说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的! 代表默默的走了, 走到半路代表想起家里的母亲, 想着自己独自一人来到这个陌生的城市,除了电话,没有别的亲人,别的朋友,自己一定要坚强,再坚强。于是代表走了回去, 跟着老中医, 跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子, 父母不在身边,那个孙子老是去网吧上网,还不学好,老中医为此也很头疼!代表 20 出头,是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧, 有意的接近他孙子, 渐渐他们成了朋友, 代表就给老中医的孙子讲了些社会道理, 老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院, 代表被老中医叫住, 老中医说, 麻烦你照顾我的孙子, 我年纪大了, 和孙子有些代沟, 希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了, 老中医没有收过代表费用, 老中医说医生开药是天经地义的。第三计“借刀杀人”“刀”有和多种! 我要说的“刀”是医药公司的业务员! 一代表刚到一城市, 都说这里不好做。代表一来, 就去医药公司, 常常去。和每个业务员几乎都称兄道弟, 一起去医院送药, 一起吃饭, 一起娱乐, 一起过生日。医药公司里面有个女业务员, 老公去世了, 带着一个小孩子, 代表就经常带小孩去公园, 去动物园玩, 像自己的弟弟一样对待, 女业务员也把他当成了自己的家人。代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭,娱乐从不计较金钱,甚至帮忙医药公司去医院收款。一年后,代表的品种在这个城市的覆盖率达到了 80% 以上,还结交了许多朋友! 第四计“以逸待劳”有一次我们和礼来的百忧解竞争, 他们的销量一直是 。他们的代表比我们做工作做的早, 他和医生的关系都很好, 我们也一直插不进去, 但我们始终没有放弃, 继续着我们自己的工作。在这天礼来的代表跳槽去拜耳了, 来了个才从学校出来的小伙子。小伙子是个研究生, 经常跟医生探讨产品知识, 很有学问。我们只是小学毕业, 不懂知识, 我们只会问医生, 您孩子还好吧! 下班送医生回家, 晚上陪医生值班, 就这样我们的销量成了 。(在现实生活中,如何生活才是人们关注的) 第五计“趁火打劫”一次参加省消化道年会, 来了很多厂家, 来了许多医生, 还来了许多老乡, 真是
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