莎普爱思药业股份有限公司.ppt

OTC基础知识培训(如何有效的开展OTC常规工作)——
1
药品零售市场——背景
过去中国90%以上的药品流通在医院，如今已有30%的药品通过零售渠道到达消费者手中，中国药品零售市场正呈现高速发展态势。
OTC在整个药品市场所占的份额近20%，OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度。
伴随医药分家的发展趋势，药品零售市场和OTC市场的快速发展所给人们带来的市场机会是显而易见的。
2
OTC药品的主要特点:
患者可根据病情自我判断，在没有医生指导下有选择地购药，用以缓解轻微短期病症及不适，治疗轻微病症并按规定方法使用是安全有效的。这些药物大都属于如下情况：感冒、发烧、咳嗽；消化系统疾病；头痛,胃痛；鼻炎等过敏症；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。
3
OTC药品终端营销的作用和意义
1、 OTC药品的特点决定了终端营销的决定性作用
2、 医药市场环境的变化提高了终端营销的重要性
（1）医院市场的竞争将更加激烈
（2）药品零售市场成为新的增长点。
3、 药品营销管理已经进入新的时代。
（1）精细管理的 “过程---结果” 时代。
（2）决胜终端的时代------实、透、细。
4
OTC基础工作培训
一、硬终端工作
（图片展示）
二、软终端工作
三、管理工作
5
第一章 硬终端建设
6
一、硬终端的定义
硬终端是从企业对终端管理的角度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，从而产生的概念。
硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的，看的见、摸得着，可以用量化指标进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着，却具有丰富的内涵和极为重要的内容。
7
1、硬终端的内容主要包括：
（1）售卖形式
A、隔柜售卖
B、开架自选
C、体验销售
D、人员直销
一、硬终端的定义
8
（2）宣传品
A、说明书 B、喷绘
C、POP D、店招
E、广告牌 F、夹报
G、小报、专刊
一、硬终端的定义
9
（3）促销物
（4）辅助展示物
A、展柜
B、专用货架
（5）陈列位置与陈列方式
（6）整洁度
（7）美观度
（8）与同类竞品相比的相比
一、硬终端的定义
10