奔月奔月计划计划第1页一、推广背景?现推行的工作日志部分只对实际拜访行程做了实录, 而无法对对区域内所有客户实现系统全面管理?将计划拜访与现行日志相结合,提升服务品质奔月奔月计划计划第2页二、推广目的?提高一线销售主管客户管理能力,提升服务品质?通过工作日志推广,使销售主管工作重点化、效率化、合理化、固定化,最终达到提升业绩的目的?通过工作日志可以使城市经理清晰的了解到销售主管的行程,便于跟进和稽核?固定化的路线也为经销商送货提供了方便,使配送效率提高奔月奔月计划计划第3页三、工作日志执行手册??推进步骤推进步骤?所辖区域内客户资料盘点并录入 M2系统?依客户现有交易额及门店整体容量、作出客户分级。并综合考虑客户数、拜访数、拜访次数、拜访顺序、时间安排等诸多因素排定周固定拜访表。?依所排定之路线表拜访客户、做好客户管理。?每日上传: 工作日志必须于当日晚上 12时前完成录入并上传?拜访计划设立原则: ?从远到近?提供满足客户需求的服务频率?合理的拜访客户数奔月奔月计划计划第4页范例:可利用月总拜访次数来安排行程。項 目客戶分级户数每月拜访次数总拜访次数母婴店 A 2612 母婴店 B3412 连锁超市 B 10440 KA 店 A2612 商店C 8216 万元镇 A 3618 普通乡镇 B 15460 合計 43170 170 次÷4 周÷7天= 6次,故平均每天安约需排拜访 6家客戶。奔月奔月计划计划第5页计划拜访的优点?工作重点化?把握 20/80 法则,掌握主要客户,增加拜访次数,保证业绩。?工作效率化?避免人力、时间、费用等浪费。?工作合理化?不同门店安排不同的拜访次数,使工作配置合理。?工作固定化?使终端店能确知销售主管何日来访,以便安排订货。?跟进查核?便于公司管理:城市经理掌握销售主管行程,以便查核以及突发事件联络。奔月奔月计划计划第6页计划计划拜访拜访确保优质确保优质服务服务工作配制工作配制合理(拜合理(拜访频次) 访频次) 工作效率工作效率化避免时化避免时间人力费间人力费用浪费用浪费掌握业务行踪掌握业务行踪送货效送货效率提升率提升工作重点化工作重点化 80/20 80/20 法则掌法则掌握主要客户握主要客户客户提早客户提早准备,免准备,免受打扰受打扰奔月奔月计划计划第7页标准格式奔月奔月计划计划第8页?应避免问题 。 。 ,资料也不重新整合。奔月奔月计划计划第9页?能合理规划自己行程。?能制订较长个人目标。?对个人思维是个锻炼。?出门后不会再有“我应去哪”的想法。销售主管:我为什么要做计划拜访? 销售主管:我为什么要做计划拜访? 奔月奔月计划计划第10页?监督机制?日志查核:每天早晨城市经理对销售主管前日行程表进行审阅,发现问题及时沟通?电话查核:依照销售主管前日行程,电话进行询问, 以确认真实性?协同拜访:城市经理与销售主管一同拜访客户,发现问题,即使处理?单独拜访:城市经理依照销售主管路线表单独拜访客户,了解行程安排是否合理等
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