别克重点车型营销策略.pptx

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－E16策略
区域统一指令，共同出击，，全力提升E16销量
统一指令，全力提升E16销量！
利用主力配置价格调整，进入20-24万的主力细分市场
完成每款车型定位：，
对标主力竞品新帕萨特和迈腾，全面提升E16车型与竞品的性价比
调整E16与E11 两款配置的价差，顺利完成E11与E16车型的切换和过渡，保障销量达成
昂科拉
逍客
ix35
标致3008
翼博
意向客流
订单量
到店客流
64%
13%
75%
30%
78%
33%
80%
15%
（%）
81%
13%
单位：个/月
Source： 品牌规划经销商调查数据
昂科拉-销售管理分析
到店客流第一波广告认知度高，第二波效果不理想，目前客流有所下滑。
在客流转换环节方面，意向留存比例表现较低，主要与与进店接待及车型介绍关系密切。
订单达成率较低，用户购买昂科拉主要受车辆介绍和试乘试驾环节影响；放弃昂科拉则主要受议价过程的影响。
Source： C7 请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？ C8 请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？
C9 请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎样的呢？
意向客流
订单量
到店客流
64%
75%
78%
81%
80%
8


车辆介绍具体评价
总体
表现
8




销售人员接待环节评价
总体
表现


改进建议
研究发现
昂科拉意向转换率低
销售顾问分析客户需求，以及回答客户疑问的能力仍有提升空间
销售顾问对产品劣势的应对话术有待提高
加强销售顾问在服务接待流程，以及针对客户需求分析方面的培训
制定昂科拉与每个竞品之间的优劣势话术，突出昂科拉的优势，重点培训销售顾问针对昂科拉劣势的应对话术
昂科拉-意向达成率低，销售顾问的应对能力仍有提升空间
昂科拉在销售人员接待环节，应对客户需求及疑问能力仍有提升空间
Source： C7 请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？ C8 请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？
C9 请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎样的呢？
意向客流
订单量
到店客流
8


试乘试驾评价
总体
表现
8

13%
30%
33%
13%
15%
改进建议：
研究发现：
用户对昂科拉试乘试驾体验评价较高
× 不足之处：试乘试驾率低，参与度不高
策划有吸引力的主题性试驾活动，提升用户试乘试驾意愿
制定试乘试驾考核方案，提高销售人员邀约积极性
昂科拉-试乘试驾率低，但用户评价高
昂科拉试乘试驾比例低于竞品
但试乘试驾评价方面，昂科拉表现较突出，评价要高于其他车型
昂科拉-价格拐点
方法：用户来源法，计算各车型用户因昂科拉降价流失量变化
公式： 流失用户挽回量=竞品车型市场销量×昂科拉流失到该车型用户比例×昂科拉降价挽回流失比例
昂科拉流失量计算
战败用户对昂科拉价格的期望
15K
元
%