客户拜访计划.doc

客户拜访计划.doc一、访前准备 访前的工作准备是提高有效走访的…个重要前提，准备的充不充分直接影响拜访 成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣传单的携带和 货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。
二、 结合工作重点进行市场拜访
拜访计划一定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作计划，否 则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态, 根据工作重点制定相应的计划，会使得工作有序开展,而不至于工作中丢三落四， 这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，结果什么事都 没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的情况一样，抓紧时间做容易的题目， 然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间浪费 在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应该考好的试题结果因为时间 不够而没有考好。同样在工作中也会出现类似的情形，如果我们事先把问题弄清 楚、看明白，然后合理地去安排计划，那么工作开展起来就会比较顺利，同时所 达成的效果也会事半功倍的。
三、 结合访销期进行市场拜访
结合访销期走访是笔者开展工作的一个方式之一，从长期坚持的情况来看，个人 感觉所起到的效果还是比较明显的，它在一定程度上辅助我们完成一定的工作目 标。这种拜访计划的制定主要是以客户的订购卷烟周期为准点，切实了解客户的 周期是制定该计划的重点，-般来说把未来两天即将电访的客户纳入到拜访计划 之中，这样有助于我们在走访中能针对性的去做工作。
A、 结合访销期拜访有助客户及时掌握卷烟投放信息，一般客户比较渴望获得卷 烟的投放信息，以便做好订购计划，而访前我们的拜访恰恰可以弥补客户这个需 求，同时也极大的提高了客户的满意度，客户在得知信息后能够及时调整计划， 而不至于少订、漏订，并且也能够根据近期的货源情况合理安排未来几天的卷烟 销售和卷烟库存储备。
B、 结合访销期有利于加快销售进度，从而达到促量的目的，此方式效果也比较 好，上月笔者采取这种方式走访后，卷烟销量工作达到一定的成效，虽然卷烟货 源比较偏紧，但在访销前进行品牌的宣传以及引导客户制定订购计划和库存储 备，及时提醒客户做好订购准备，而不至于客户-下忘了这个或那个品牌未报， 同时还可以推荐其它客户不知道的品牌来作为替代品牌，所以结合访销期进行市 场拜访在- •定程度上促进了卷烟销售进度，它就好比催化剂，••边起到加速的效
果，-边还可以提高销量。
C、 结合访销期拜访有助新品牌的宣传和培育，其实我们在与客户交谈时，经常 客户会问畅销卷烟很少或者无货，而不知道订购什么卷烟来替代，而访前我们可 以利用这个机会，向客户进行新品牌的宣传和说明，帮助客户提高对新品牌的认 识，从而在一定程度是起到对新品牌的培育作用，同时也可以弥补畅销烟的不足, 而导致客户出现某个档次卷烟脱销的现象。
D、 结合访销期拜访有利于缓解电访员的访销压力，其实在货源偏紧的情况下， 我们的访销员压力比较大，如何她们把时间花在向客户解释和安慰上，那么访销 时间就不够，就难以完成一天的访销计划，不多解释吧，客户认识服务太多不好, 有时还会出现客户怒骂的情形，所以经常会听到我们的访销员受此委屈，甚至还 有的访销员被客户骂得哭泣过，如果我们在访前能及时做好货源的解释和说明， 把这电访中出现的