工程业务流程.pptx

工程销售业务流程
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工程销售业务流程
一、信息收集
二、项目跟踪（早期工程阶段）
三、销售实施（深入工程阶段）
四、工程施工
五、售后服务
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一、信息收集（工程搜索）
1渠道：公共信息渠道
公共媒体收集，如：报纸、杂志、网络、电视等
2渠道：行业信息渠道
工程范围联系，如：设计院、协会、咨询公司、顾问管理公司、
建筑施工（安装）公司
重点：
1、建立关系并列出关键人物名单
2、重点项目经理根据重点项目业务计划经常与重点项目单位联系
3、持续行业信息收集
4、获取竞争信息
5、根据项目经理参于的每一步工作并最后整合所有信息
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二、工程进展（早期工程阶段）1、介绍公司 2、介绍产品 3、介绍设计及应用方案 4、分析工程状况（工程突破） 状况 ：投资，工程规模，设计（解决方案）、招投标方式、工程进度等 ；  组织 ：开发商，设计师，项目经理，顾问公司，监理单位，总包及安装公司等； 预算：拟定报价时仅提供大概方案和大概价格，这时不提供产品名细列表，一旦方案变动，后勤更新 预算；
重点：
1、哪一位是关键人物？
2、工程客户真正需要什么？（卖点）
3、我们能帮客户解决的问题在哪里？（问题 ）
4、我们有合适的产品满足工程需求吗？（产品 ）
5、按工程工作计划表，有充裕时间完成（时间）
6、看公司是否有足够的人力完成这一工程（能力）
7、我们有哪些标准？工程需要哪些标准？（技术文件、标准）
8、工程需要哪些支持？
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三、销售实施（深入工程阶段）1、草拟方案2、提供方案及预算报价3、技术确认4、项目考察5、最终方案确认6、投标 7、签订工程施工（供货）合同
重点：
1、工程信息收集包含图纸、设计师的建议及工程应用中所需解决的问题
2、销售管理人员根据图纸、材料单估算项目价格
3、有关项目设计、产品尺寸、安装标准、惯例的信息
4、建议如何在工程环境中安装我们的产品
5、尽快将信息递呈并第二次预算项目价格
6、帮助设计师解决有矛盾的问题，有难度的设计及安装方案
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