小品《《卖拐》-精品课件(PPT).ppt

小品小品《《卖拐卖拐》》中的中的销售技巧案例分析销售技巧案例分析组成员介绍组成员介绍组长: 组长: 邱泽政邱泽政组员: 组员: 周月霞、朱天鹏、高远、何家星、周月霞、朱天鹏、高远、何家星、邱泽政、程鹏、刘佳佳、钱清、杨广亮、邱泽政、程鹏、刘佳佳、钱清、杨广亮、李盼盼、王立香李盼盼、王立香小品内容简介小品内容简介赵本山通过自己的销售技巧、组织能赵本山通过自己的销售技巧、组织能力、语言表达等,将一副拐杖卖给了腿脚力、语言表达等,将一副拐杖卖给了腿脚健全的范伟。健全的范伟。销售的进程销售的进程??交易前的准备交易前的准备??交易的进行交易的进行??交易的达成交易的达成寻找顾客寻找顾客??个人观察法个人观察法先通过自己的观察确定一个大致先通过自己的观察确定一个大致的目标对象的目标对象??委托助手法委托助手法利用助手对既定目标做进一步了利用助手对既定目标做进一步了解与确认解与确认创造好的开场创造好的开场??好的开始是成功的一大半好的开始是成功的一大半只有有了好的开场才能保证后续事只有有了好的开场才能保证后续事情的顺利发展情的顺利发展??可以吸引顾客的注意力可以吸引顾客的注意力顾客是达成交易完成的主要内容,只顾客是达成交易完成的主要内容,只有吸引了顾客才有可能达成交易有吸引了顾客才有可能达成交易了解产品的功能和特点了解产品的功能和特点以及潜在客户的基本条件和特征以及潜在客户的基本条件和特征??拐的功能和特点拐的功能和特点替代人腿的作用是拐的利益属性替代人腿的作用是拐的利益属性客户的基本条件和特征客户的基本条件和特征腿脚健全,没有任何病史腿脚健全,没有任何病史把握自身的特点和专长把握自身的特点和专长??要具有很强的亲和力要具有很强的亲和力??练就十足的软磨硬泡能力练就十足的软磨硬泡能力很强的表达技巧和自信心很强的表达技巧和自信心??注意手势表情的融洽注意手势表情的融洽??尽心设计自己想表达的内容尽心设计自己想表达的内容??要随时掌控大局,利用别人的话要随时掌控大局,利用别人的话来达到自己想要的目的来达到自己想要的目的有很好的询问技巧有很好的询问技巧??询问现状问题,要切入主题,得到对询问现状问题,要切入主题,得到对自己有利的信息自己有利的信息??引出牵连的问题,更加了解顾客,以引出牵连的问题,更加了解顾客,以促成交易的达成促成交易的达成