《置业顾问培训资料》.doc


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文档列表 文档介绍
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第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”,她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征
企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通,其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。
企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁
置业顾问是客户的朋友、顾问,帮助客户实现置业梦想,使其成为公司的长期支持者;
置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者;
置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者;
置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
服务大使
良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”。著名的销售数字法则就是
1:8:25:1,意思是直接影响一名客户,可以间接的影响8名客户,并使25名客户产生购买意向,1名客户产生购买行为。反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。
客户的引导者、专业顾问
置业顾问的重要性
置业顾问对于发展商的重要性
产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。置业顾问是现场劝服客户并最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者;是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
置业顾问对购房者的重要性
消费者一般求助于亲戚、朋友、同事,其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。因此,消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。
置业顾问的基本职能
严格遵守公司的各项规章制度。
服从公司的工作调配与安排。
推广公司形象,传递公司信息。
严格遵守行业保密制度。
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服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机地推销企业楼盘。
每月有销售业绩。
积极主动地向客户推荐公司楼盘。
按照服务标准的指引,保持高水准的服务素质。
掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价,能够给客户提出合理化建议,并熟练地回答客户提出的问题。
熟悉销售程序,善于辞令而不夸夸其谈,以诚待人,与客户保持良好关系,为企业和楼盘树立良好的形象。
及时反映客户情况。
准时提交总结报告。
每天向销售主管汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作提出建议,以提高工作计划性和有效性。
做好售后服务工作,及时走访客户,反馈楼盘信息。
负责及时回收楼款。
培养市场意识,及时反映竞争对手及同类项目的发展动向。
参与项目的市场调查,定期提交市场分析报告。
保持服务台及展场的清洁。
爱护销售物料,包括工卡、工衣等。
努力学习知识,积极参加公司或外界的培训,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高。
置业顾问应具备的能力
会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。
会售楼员礼仪、文明用语、接听电话要则、普通话纯熟自然、落落大方。
会调节自我情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把微笑带给客户。
会热情的接待客户,介绍楼盘做到如数家珍,娓娓道来,做到热爱楼盘,驾轻就熟、充满热情和感染力。
会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练、轻松地道出每套房价的明细账目。
会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。
会签订商品房买卖合同和确认合同,按公司要求的付款进度收款。
会计算按揭贷款利息,清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。
会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签订合同交定金等方面,借鉴书本知识和他人经验,融会贯通,在实践中为自己所用。
会掌握并疏导客户情绪,控制销售局面,处理矛盾,避免客户情绪激动和矛盾激化。
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置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹,在使用前应请销售经理审阅,并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性,内容包括:总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。
经常保持文件夹的规范性和准确性,保

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  • 时间2021-09-12
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