药业公司招商计划书.doc

药业公司招商计划书.doc药业公司招商计划书范本
招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力 的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品 组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发 展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。
过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可 以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出 台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打 击商业贿赂”、“GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传 统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需 要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风 险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了 关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对 医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都 已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同 时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展, 涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国 百强连锁以及PTO、特格尔医药采购联盟，2008年初步统计医药连锁百强排名前十位的年 销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、OEM等方式的合 作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据 OTC主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。
未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成 本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多 重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期 留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企 业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当 然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商彳丁业的洗牌，必将推动一系列彳丁 业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成“大集团、强市场、
小区域”这样一种三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科 室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；一些在细分市 场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强势企 业，组成医药招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和个人进入医药招商市场，这 些新进入者与固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医药 招商市场产业链条的积极作用。
一、“精细化招商”的概念所谓精细化招商，
是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针