要做一个成功的销售人员,该如何突破自己.doc

专业销售技巧的概念来源于美国销售心理学家 撰写的《销售心理学》。该书写于 20世纪 20年代, 其内涵一直随时代发展不断变化,始终与市场同步前进。专业销售体系包括做充分的销售准备和目标设定(SMART); 成功开场,引起并维持买家的注意,赢得对拜访客户的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。目标设定: 搜集信息和引发决定要得到想要的结果,首先得设定目标,否则可能无功而返。一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成, 每一个分目标都最终指向签单成交。将销售开始到目标实现的过程比作阶梯,每上一步,都必须获得客户的信息或同意。所以,目标设定的核心在于两个重要方面:搜集信息和引发决定。这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功。例如, “搜集信息”和“引发决定”可以是表 1中这些销售目标。这些目标的设定其实也体现了销售管理学中经典的目标制定 SMART 原则,即:明确的(Specific) 、可量化(Measurable) 、可行的(Achievable) 、以结果为导向(Result-oriented) 、时间性(Timescale) 。客户分类:四大关键人物在大宗生意销售中,卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物。关键人物的作用以及他们看重什么等这类信息在大宗购买中尤为重要,因为他们每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是: 一、投资者。手中掌有财政大权,往往是高级管理者中的一员,拥有最后的决定权,但不直接参与购买流程。二、看门人。为投资者做“审查”工作,将产品与采购标准进行比较。采购代理、技术专家等往往充当看门人的角色。三、使用者。要与你的产品一起生活的人,日后会对产品作出具体评价。四、教练。站在你这一边,在销售过程中引导、帮助你应对关键影响者并提供有用的信息。他们是一笔财富。了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者都能对你的销售成功构成影响。因此,取得每个人的支持是重要的,要完成一次销售,你必须得到每个人的同意。需求分析:结果和赢的区别要满足客户的需求,就必须明白他们深层次的动机:为什么客户会选择购买某种产品/服务,而不是另一种。成功的销售总是从理性和情感两个层面迎合客户。从理性层面迎合客户就是要注重结果。客户购买产品,是因为他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的销售人员懂得向用户描述产品带来的效益,如增加 25% 的正确率、减少一半的加班量、使利润增加三成等。从情感层面满足客户就是成就对方赢的心理。结果固然重要,但人们只根据自己的立场和收获谈利益。结果可以量化,赢却是不可触摸和主观的。每个人对赢的感觉不一样,如被表扬、工作有安全感和保障、上班的自由度更大等。销售过程:七大步骤不管如何界定客户或解说需求,销售得有人去做,这是一个有形的过程,充满未知和变数,但有章可循。基于客户购买过程的 AIDMAS 模型分析,即 Attention( 引起注意)、 Interest( 产生兴趣)、 Desire( 引起欲望)、 Memory( 加深印象)、 Action( 购买行动)和 Satisfaction( 感到满意)六个阶段,我们可以把一个完整的销售过程分为