九宫格销售技巧 帮你说服客户.doc

客户喜欢向给予他权利的人购买。学习销售技巧需要认清逻辑, 放下形式, 一切都会变得简单。这个技巧相对复杂, 它其实不是一种纯粹‘说’的技巧, 甚至基本上不‘说’, 而是以‘问’代‘说’。首先声明一下, 这个技巧只适合复杂产品的销售。在谈这个销售技巧之前, 先说一条销售原则, 这条原则就是:客户喜欢向给予他权利的人购买。这个原则听起来有点别扭,不过仔细想想也不难理解。这事可以从两个方面说: 1 、客户买你的东西就是为了解决问题,这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理:不是你的产品解决了他的问题, 而是他自己解决了问题, 只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多销售喜欢告诉客户说,我替你解决了问题,我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候,他明明觉得你说的对,但是仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。 2 、销售不是卖,而是和客户一起买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买,滔滔不绝的解释,没完没了的演示,绞尽脑汁的劝说,最后再一往深情的望着客户说:你在合同上签字吧。可是客户会怎么样呢, 他在整个销售过程中, 除了最后签单, 他几乎没怎么行事自己购买的权利, 整个过程都让你包办了。他基本没参与。这时候他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候, 如果感觉车子失去控制会怎么样? 刹车对不对? 客户也会这样, 他一旦觉得是你在操纵进程的时候,他马上就会停下来,所以你也不能包办过程。一句话, 你必须把购买的权利还给客户, 因为这本来就是人家的, 你不能抢过来。可是问题又来了,都给了客户,还要我们销售干什么? 答案是,你带着客户向前走,但是假装是他发现的路标( 其实很多时候, 就是人家客户发现的路标)。这听起来好复杂啊。别着急, 因为做起来更复杂。下面详细介绍一下这种技巧的具体做法, 这种做法的实质是一种对话的加工模式, 它把销售人员的想法, 巧妙的融合到客户的想法里去, 让客户得出有利于你的结论。这个技巧是有九个问题组成的。我们先看一副图: 我们一步步分析一下这个图的九个方格, 为了便于理解, 我举一个例子来说明, 假设你现在已经发现了一个客户公司的困难:采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行,成了摆设。客户( 采购计划科科长) 希望解决这个困难。整个谈话按照如下九步展开(S 代表销售说话,C 代表客户说话): R1 :先问一个开放式的问题: S :你觉得是什么原因造采购计划形同虚设? C :这个原因复杂了,有的是责任心问题,乱报一通,不负责任,有的是能力问题,不知道应该买的配件到底是什么型号,什么规格。确切的原因我也说不太清楚。在这段对话中, 销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在, 而不是自己直接把问题的答案说出来, 这样做有两个好处, 首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客户都思考过自己所遇到困难的原因。其次, 他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始就告诉客户答案, 他会觉得那是你的东西, 不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对, 他也会觉得不痛快。 R2 :接着问一个控制型的问题让客户挑答案: S :你说的很对,这两件事情确实很麻烦,从我的经验来看,除了您所谈的原因以外,还有三个原因可能会造成采购计划执行不力, 一是缺乏有效的考核机制, 二是采购计划与生产计划和设备管理计划不挂钩, 三是没有超储和