实践考核目标及方式一、考核目标中证书考试实践课程为必修课程,旨在与理论课程教学体系有机结合、互相渗透,使学生在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上,进一步提高实践技能和综合素质,成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。通过实践课程考核的考生,可以在高等教育自学考试销售管理专业(专科、独立本科段)中获得相应课程的学分,并可获得由中国市场学会颁发的岗位实证书考试实践课程考核为企业实践;企业实践含课程实践过程考核和提交课程实践报告。实践报告考核内容及要求(一) 《销售管理学(实践)》《销售管理学(实践)》是中(经理助理)证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括:拟定年度销售计划,设计或改进销售区域,改进渠道现状, 设计促销组合方案,销售团队规划,诊断销售人员薪酬体系,寻找销售机会,确定目标客户,改善客户关系。通过本实践课程考核,要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上,能够做到理论联系实践,掌握销售管理活动中的分析、设计与规划能力,培养对市场机会的洞察能力,培养对销售组织的管理能力和竞争能力。(二) 《零售管理(实践)》《零售管理(实践)》是中(经理助理)证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括:分析零售业态的不同发展趋势,无店铺零售的拓展,零售企业组织结构的改进,零售企业商圈的选择,商品的组合优化,商品采购规划,商品价格系统的规划与调整,促销活动的策划,零售人员的激励与管理,服务质量管理的规划与提升。通过本实践课程考核,要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上,能够做到理论联系实践,掌握零售业态管理过程中的分析与规划能力,培养解决问题的创新能力, 零售商品管理与推广的策划能力和对零售人员的组织管理能力。(三) 《网络销售(实践)》《网络销售(实践)》是中(经理助理)证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括:建立有效的网络销售模式,网络销售产品进行合理定价, 网络销售渠道冲突的管理,策划新型网络促销组合,基于企业网站的网络销售,企业进行网络销售的有效措施,设计网络广告策略,网络销售综合效果评估,网络销售客户关系管理等。通过本实践课程考核,要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上,能够做到理论联系实践,能够理解与掌握网络销售活动的常用工具和常用方法,培养网络环境的分析能力,建立企业销售网站的规划能力、网络销售客户关系的管理能力与网站推广的策划与执行能力。(四) 《销售客户管理(实践)》《销售客户管理(实践)》是中(经理)证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括:企业整体的 CRM 战略设计,识别客户分类以提高客户忠诚度,制定适合的 CRM 实施方案,企业呼叫中心的建设,制定服务补救策略,运用数据挖掘和OLAP 技术以有效整合利用客户信息,网上销售客户管理,销售客户管理系统测评等。通过本实践课程考核,要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上,能够做到理论联系实践,系统地掌握销售客户管理的实施流程和方法,培养对企业 CRM 环境下的感知与分析能力, 企业 CRM 战略的规划与设计能力, CRM 战略的实施与整合能力与客户忠诚和客户资产的管理能力。(五) 《组织间销售(实践)》《组织间
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