刘一苇老师,带您打开与客户合作的六扇心门.doc

刘一苇老师,带您打开与客户合作的六扇心门
三种运营策略·改变企业行业地位
在当今的市场环境背景下,一家企业如果要在最短的时间占领市场,以核心竞争力赢得大量的客户,最行之有效的运营策略有三种:
一、资本运作
资本运作的方式多被外资企业所运用,当实力雄厚的国外品牌入主中国市场,基本上先以大量运营资本注入市场,大力推广产品及品牌,广开销售渠道,以强大的资金基础,支撑其产品在市场的影响力。
二、开辟网络蓝海
任何企业在网络平台都十分平等,均可通过线上包装来达到跨越时间界限的品牌影响力博弈,然而,任何企业在网络平台又都不平等,即当消费者在网络平台选择产品的购买倾向时,只有具备网络推广实力及完善的网络销售团队的企业,才能够真正掌握网络蓝海的市场话语权。
三、快速招商扩张
除资本运作与开辟网络战场之外,企业可操作性最强、最快得到销售额的方式,就是招商扩张。企业通过举办招商会的形式,可迅速扩大产品在市场的品牌影响力,并为企业带来大批优质的合作伙伴,不但实现企业的地域扩张,还大大保证了企业的现金流来源。
招商扩张策略·一本手册打天下
当企业开始运作招商扩张策略时,首先需要清晰的认识到,一场招商会的成功举办,其前提是,能够拥有一本完整规范的《企业招商手册》。企业的招商团队或销售团队成员,必须依靠《企业招商手册》来进行前期目标客户的邀约与洽谈。
但目前有一部分企业在制作《企业招商手册》方面,存在着大量的致命误区,也给企业老板带来了经营企业的困扰,诸如:
企业所在的行业趋势不明朗,意向客户持观望态度
企业自身实力未得到有效展现,客户疑问过多
产品价值点不明显,无法激起目标客户强烈的购买或合作欲望
盈利点描述不具体,没有精准计算客户与企业合作之后的投资回报率
企业的支持层面不够完善,或企业的支持力度不强
手册中没有提到任何与后期运营管理相关的问题
……
上述的几个问题,正是每一期《企业招商系统班学员》都会遇到的,存在诸多致命误区的《企业招商手册》无法使企业良好的产品呈现在客户面前,或是企业的品牌没有展现最大价值,抑或是当招商人员向目标客户递呈《企业招商手册》时,却因手册的不完善,而导致客户的信任感大大降低,直接影响了客户与企业的合作意向。
那么,制作一本完善、规范的《企业招商手册》,顺利寻找到企业的优质合作伙伴,就应打开与客户合作的六道心门。
《企业招商手册》·六扇门包装法
一、行业趋势门
行业趋势门共有四个方面需要审视。它们分别是——行业的发展趋势、消费的未来趋势、国家对行业的有利政策、当下不能错过的机遇
二、企业实力门
企业实力门有七大方面需要考察。这七大方面是——你的企业简介是什么、是否梳理过定位标签、使命与愿景如何区分、企业发展史,这个要心中有数、成果荣誉、企业文化、核心团队有哪些?
三、产品价值门
产品价值门有四大要素要进行分析。这四大要素是——产品渊源、产品研发过程、产品功能提点、产品附加价值。
四、合作盈利门
合作盈利门由合作条件、合作标准、盈利模式、投资预算四大板块组成。
五、企业支持门
企业支持门可以从开业指、销售流程指导、公司管理指导、产品知识指导、代理商考核机制、培训指导、品牌宣传、客户服务这八项内容去综合考衡。
六、客户见证门
客户见证门由客户名称、客户照片、背景问题、合作过程、客户收货