优秀置业顾问.ppt

优秀置业顾问的标准
2021/3/10
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前言
据调查，目前90%以上的销售人员为20岁左右的青
年人，90%以上的置业顾问不能满足顾客对楼盘进一步
了解的愿望，他们一般动作懒散，缺乏热情，更谈不上
有效说服潜在客户的手段和技巧。简单接待之后，他们
就只剩下一句话，“我带您去现场看看”，这样的推销水
平与态度使80%的真正顾客丧失了购买热情。
那么他们缺了什么呢，或者他们是否适合从事这个职业吗？
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目 录
一、置业顾问的核心素质
二、置业顾问的基本素质要求
三、做好置业顾问的关键点
四、置业顾问待客标准
五、随机应变八大技巧
六、促进成交的15种手段
七、客户退房十大原因以及十大应对措施
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一、置业顾问的核心素质
绝对专业性：
合格的置业顾问应该是半个地产专家
十足亲和力：
为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
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二、置业顾问的基本素质要求 与内在素质
幽默感；
忠诚服务于公司；
丰富的商业知识；
良好的道德习惯；
识别他人的能力与独到的敏锐见地；
良好的社会关系；
判断力与常识；
发自真诚的关心顾客的需求；
悟性；
说服能力；
机警善变；
忍耐力强，精力充沛；勤勉过人；
见人所爱，满足其要求；
乐观，富创造性；
记忆力；
顺应性；
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善于接近顾客，引起顾客的注意；
善于表达自己和楼盘；
善于激发顾客对楼盘的信心；
善于唤起顾客对楼盘的占有欲望，并赢得顾客信任；
把握顾客占有欲望，促成购买。
置业顾问的基本素质要求 与外在素质
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三、做好置业顾问的关键点
外在形象有可信度
一定的专业背景和市场知识
人缘好人气旺
成就动机高
对工作有宗教般的热情
创造性思维方式
忠诚度高
不是逆来顺受随遇而安的人
善于倾听
善解人意
 灵活的应变能力
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1、外在形象有可信度
从心理学角度上说，销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智商较量。
敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范意识，并能迅速成为顾客的朋友；精明圆滑，一看就像做生意的人，会引起顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产置业顾问的。
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2、一定的专业背景和市场知识
掌握市场营销学基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心理学等基本常识，加上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也是销售技巧的保证。
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3、人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。
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