工程渠道运作规划.ppt

工程渠道运作规划
第一页，共43页。
第一部分：
第二部分：
第三部分：
第四部分：
第五部分：
第六部分：
第七部分：
第八部分：
第九部分：
第十部分：
工程渠道定义
产品资源整合
销售后台搭建
组建工程业务团队
渠道平台搭建
渠道推广与品牌传播
工程渠道合作形式
绩效考核
费用预算
市场渠道运作推进计划
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从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这
一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业
基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产
品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调
的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这
一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以提供商业空间照明为定位的
企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、TCL、达美等品牌的市场表
现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞
台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场
销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原
有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、LED新能源照明。销
售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、“向系化照明解
决方案”转变，比较明显体现在，工程渠道、B2B渠道的战略转变，逐步向
渠道精细化管理运作迈进！
市场整体环境分析
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照明市场整体总的转变：
产品线：
单一型产品线，向产品多元，全面化迈进；
渠道销售：
从纵向单一传统渠道销售，向横向多渠道领域齐头挺进；
渠道管理：
过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精细化管理
市场整体环境分析
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工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、
照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公
司、建筑安装施工等机构与之建立的短期单个项目合作、或长期的
渠道战略合作的、工程渠道业务平台。
一、工程渠道的定义
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品牌
传播的多样性
照明技术
与销售业务整合应用
产品
摆脱销售
渠道、推广的单一性
提升公司的盈利水平
二、工程渠道的核心优势
照明系统
解决方案
为核心的渠道优势
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实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌，以品牌拉动项目
项目宣传围绕“系统照明解决方案”的主题进行，通过各种活动传递系统照明解决方案的核心价值
整体宣、渠道销售、客户服务、始终要始终“系统照明解决方案”，引发人对产品、对服务、对照明科学应用的内心的向往
二、总的战略思想
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地区物流合作
厂家与商家在授权销售地区范围内形成高度紧密的战略性合
作关系，保证该授权区域产品的独家经营权并共同在地区市场进
行品牌推广、销售平台搭建、间接隐形业务的渗透、工程销售业
务团队组建及项目的推广，以此同时厂方在区域销售业务中给予
商家人力、产品技术、项目商务洽谈、售后服务、广告支持的一系
列资源支持的形式进行共赢合作。
显形渠道合作形式
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地区工程渠道区域业务合作
厂家与商家就工程项目合作而为此共同组建销售团队、对签
约地区内工程项目销售前期业务渗透、地区品牌推广，从而搭建
地区性工程业务销售渠道平台，使之在该地区形成工程项目领域
的专业工程销售平台，形成地区与项目合作持续稳定的销售合作
形式。
显形渠道合作形式
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区域工程项目合作

商家所在地区有工程项目的人脉资源关系，再此商机下厂商
携手就工程项目共同联手操作，厂方提供项目销售所需的技术、
商务方面的优势资源支持，协助商家在项目实际操作中得以最大
限度的承揽业务，从而达成厂商共同共赢的合作形式。
显形渠道合作形式
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