个人整理外贸流程一览超强外贸开发信实例及汇编.doc

1 个人论坛整理外贸流程一览超强外贸开发信实例及解析一共分九个部分: 一、新人进公司工作思路(页面 2) 二、如何了解产品客户以及市场(页面 2-3 ) 三、寻找客户的途径(页面 3-9 ) 四、开发信的写作技巧与案例分析(页面 9-6 ) 五、开发信的跟踪(页面 63-67 ) 六、面对首次询盘如何回复(页面( 67-84 ) 七、询盘报价后的跟踪(页面 84-97 ) 八、样品问题(页面 97-114 ) 九、价格谈判(页面 114-128 ) 2 一、新人进公司工作思路熟悉公司的各个部门的领导人公司总经理,各部门经理,厂长,主管,生产线的拉长, 姓名, 爱好, 性格, 人品。特长等。尤其是本部门的领导人。二、如何了解产品,客户以及市场 1 、熟悉公司产品的性能以及英文功能描述途径: 公司的产品网站, 产品介绍, 目录, 去行业网站了解, 到自己的生产车间去具体操作, 技术参数,详情, 了解这个产品的核心部分是那些. -- 最重要的是影响产品的质量的部件有哪些? 影响产品价格的核心部件是哪个? 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件是哪个? 总之,对产品一定要懂。一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途. 关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的. 产品规格的表示方法也要学习国外的同行. 产品用途的描述还是要学习国外的同行. 2 、熟悉这个产品的市场状况首先把我的产品和市场进行分析(只是举个例子): a 、产品: 1 )低端---- 目标市场亚洲,非洲和南美(机织) 2 )中端---- 亚洲(机织) 3 )高端--- 欧美和日本。(机织和手工) 3 产品的切入点: 由于传统技术的萎缩, 从事这个工作的技工越来越少, 手工产品的市场是不可避免的萎缩, 那么机织代替手工成为必然, 机制的产量大而且技术越来越成熟, 已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且, 由于环保的原因, 欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如,纱线厂。(当然还有各种材质的差别,等等很多) b、市场: 熟悉产品的市场分布, 以及各个市场的不同需求( 流行风格和款式) 市场粗略的分为几块。 1 )美国:占全球市场 40% 的份额。以传统的图案为主,老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。 2 )日本:以美术图案为主。 3 )欧洲:欧洲也是最大的生产地,而且技术优势一直在,想打入欧洲市场还蛮艰难,但是要熟悉他们喜欢的风格。 4) 中东: 我们的产品是必需品, 传统的图案, 还有法式, 欧式和皇家图案都是主流风格哦。 c 、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况: 在此基础上, 拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数, 怎样引导客户就有据了。三、寻找客户的途径 1. 灵活运用公司的外贸平台展会还是付费的网站, 开始整理自己的图片( 能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片) ,产品说明,产品目录,产品报价单。 2 、在 B2B 上发布产品,搜索客户,等待和回复客户询盘,投入正规的工作中去。 3 、了解老外的思维方式--- 一件事归一件事 4 案例分析: 公司是做油泵的, 前一段 S 联系了一个印度的经销商, 之间来来回回联系了有三四个月了, 客户发了很多的询价给 S ,每次 S 报价过去,他都基本上不回复的。上一月又有新的报价来咨询。答复: 这个很正常, 可能原先的项目他没有拿下来, 或者找别人做了, 所以这时候问你新的东西。在该邮件中,你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下,那就换一封邮件写给他,不要写在同一封邮件里,否则就有可能还是不回复。老外的思维方式和我们不一样的哦, 比如说有一个客人在问我索赔, 说我的产品有破损, 要赔 10000 美金! 可与此同时, 他别的订单还在跟我确认, 别的询价也在进展中。因为在他看来, 一件事归一件事! 可你如果你给他报新价格的同时, 又追问以前报价的进展, 那就等于你无形中把两件事归类为一件事,客人会不高兴! 2. 了解客户方法 A. 如何准确定位一家公司类型如何有效地直接联系买手. 如何定位一家国外贸易公司的类型的. 如何区分他是生产商还只是贸易公司? 一般找到一家贸易公司的网站上边提供的邮箱也只有 sales ,没有买手地邮箱. 答复: 没有特别好的办法,只有你对行业的理解,丰富的经验,对目标市场的分析,以及大量的阅读相关资料,包括通过 google 了解当地的消费能力,供应商状况,大中小型超市等等, 还有一些进口商的资料, 这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话, 多用搜索引擎, 多阅读, 多找资料, 资料不会等着给你的, 要你自己去找的。你阅读的东西多了,自然会有所判断了。我做美国市场,还只是一部分的区域市