主顾开拓之如何进行陌生拜访中企动力科技集团股份有限公司 1纲要陌生拜访之心态篇 1、陌生拜访的目的及基本要求 2、陌生拜访的心理准备陌生拜访之实战篇 1、陌生拜访的场地选择 2、陌生拜访前的准备 3、陌生拜访的实质障碍及处理方法陌生拜访之技巧篇 1、如何与陌生的客户接触 2、如何赢得陌生客户的信任先来思考以下问题?平时我们开发客户的资料主要都是哪里来的?(网络、黄页) ?经过多方骚扰后的资料质量高吗? ?市场上是否还存在受骚扰较少的客户呢? 陌生拜访的目的及基本要求陌生拜访的目的——充分利用时间、开拓市场、进行准客户积累陌生拜访的基本要求——拿到被访者的联系方式陌生拜访是在特定的条件下直接而有效的客户开发方式! 陌生拜访的心理准备一、激励自己,消除恐惧二、自我暗示:把要去拜访的客户当成你的熟人或朋友三、要有遭拒绝的心理准备,被拒绝,是很正常的事陌生拜访之实战篇一、陌生拜访的场地选择 1、客户周围的同行 2、与拜访的客户同一工业区、同一商业城、同一大厦的客户 3、行业较集中的工业区、商业城、大厦 4、正在参展的客户陌生拜访之实战篇?二、陌生拜访前的准备?1、对要拜访的对象得有个初步了解?2、外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然, 就可以保持良好的形象?3、控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪?4、资料准备:名片、公司简介、相关产品报导、合同等 5 、准备一些问题 6、准备一些答案 7 、准备一些同行业或同地区客户的成功案例(包括标注实例,如标有实名的企业名片,越多越好越有说服力) 陌生拜访之实战篇一、陌生拜访的实质障碍及处理方法 1、你可能会遇到的第一个障碍——保安(门卫) 2、你可能会遇到的第二个障碍——前台 3、你可能会遇到的第三个障碍——秘书 4、你可能会遇到的第四个障碍——部门负责人具体操作方法(参考) A: 如何找关键人? 一:拜访完客户后直接拜访周围客户或同行。思考如何见到关键人? a. 在见客户的同时直接向客户询问周边企业的法人(关键人) b. 在来见客户前把周围公司的法人(关键人)弄清 ,直接找出法人(关键人) 还可以??? B: 找到关键人后如何通过障碍见着关键人 “视若无人”直接看指示牌找到关键人。 ,对障碍人直接通告的形式告知,需要找谁让其告知位置。如:商代“你好,某总在吗,我是中企某某。”;要求“镇定” ;如:手握电话,在过门中嘴中说着“好的,某总我现在已经到你公司了。那图纸等会我们见面再说吧”同时对保安、前台点头算打过招呼,后直接通过前台找关键人还可以???
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