药妆店营销现状及突围方案.docx

2010年药妆店营销现状及突围方案（一）
添加日期：2010-05-26 阅读数：153
目前大多数连锁药店或多多少都有自己的药妆或药妆店，但是做的好的并不多，究其原因，有三点：齐全的药妆品类供应链尚未形成、消费者在药店购买药妆的习惯尚未形成、药店总部和店员还不会营销药妆品。
针对以上药妆营销现状，药妆该如何营销？如何突围呢？
1、齐全的药妆品类供应链尚未形成
　　?药妆品生产商较少
　　从药店经营品类的角度，笔者自己对药妆店下的定义是：药妆产品的数量和销售额均应在30-50%范围内，才能称得上药妆店，当然要达到这样的水平，确实需要一个过程，就像屈臣氏个人护理品类，男性女性从头到脚都齐全不是一天形成的一样。但是目前由于我国药妆店和药妆品生产商都还处在起步阶段，药妆品的研发生产企业不多，能够和化妆品店形成差异化的药妆品确实还处于匮乏阶段。没有足够的药妆品类生产供应商，仅有的几个药妆品生产厂商，也没能形成规模，还不能满足消费者对药妆品的选择性需求，没有药妆品类作为支撑，所谓的药妆店也就自然有名无实。
　　?系统采购供应商还没有出现
　　药妆品的生产商尽管较少，但是还有几家：比如索肤特、昆明圣火、浙江康恩贝、苏州协和、北京同仁堂等，但专门代表连锁药店采购药妆品的流通商业公司还是空白，这更增加了连锁药店采购药妆品类的难度，结果就造成药妆品类在连锁药店严重供应不足。
　　?品类供应突围思路
　　成立药妆品类采购联盟，在药品连锁药店业内可由现有的采购联盟，如特格尔、PTO来承担，也可新成立的采购联盟来承担此事。笔者可以断言，谁先率先打起药妆品采购联盟大旗，谁就能掘得第一桶金。
　　资本介入，成立药妆品采购公司，专事采购营销药妆品类，笔者以为广东的药妆品和化妆品生产企业众多，广东的民间资本较多，药妆店也最发达，医药公司数量在全国也是数一数二，达到1500多家，一些医药公司完全可以避开药品蓝海，可转型成为药妆采购供应商，进入药妆蓝海市场，可重新投资成立药妆品供应公司，作为创业项目来运作，攫取药妆品供应第一桶金。
　　药妆生产企业联合成立营销公司，把各自的产品集中起来，统一交由一家营销公司运作销售，比如业内的索肤特和昆明圣火具有举旗的条件。
--2、连锁药店没有店员会卖药妆品
　　由于以前没有药妆这个品类，而且药妆品、化妆品的消费心里和消费模式与药品是有差异的，因此传统药店普遍没有会销药妆品的店员，总部营运部门和市场部门都对药妆品的营销不太熟悉，但这通过努力完全可以解决。
　　首先，销售药妆品需要对人体最大的组织——皮肤及其皮肤问题具有足够深的了解，同时还必须对化妆品和药妆品进行深入了解，把二者的差异性要能说清楚，药妆品的作用机理一是比药品更为复杂，概念更多，二是销售过程中要讲解明白更难，这样要让消费者明白就难上加难了。
　　解决方案
　　药店系统培训：连锁药店可以借助厂家的产品经理，系统举行药妆品的教育培训。总部可以把化妆品的销售编写成标准的手册，把药妆品的知识学习纳入
绩效考核之中，强化培训让店员学会卖药妆品。
　　从化妆品专柜挖店员过来：一些有名的化妆品企业的促销员、专柜店员、百货商超的化妆品销售员，训练有素，药妆品知识丰富，化妆品销售技巧更是药店店员