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消费行为分析
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（二）、社会因素
1、参照群体：是指哪些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
（1）直接参照群体又称成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。包括首要群体和次要群体。
（2）间接参照群体是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。包括向往群体和厌恶群体。
参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产品生命周期。
2、家庭
3、社会角色
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（三）、个人因素：消费者购买决策受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。
（四）、心理因素
1、动机
2、知觉
3、学习
4、信念和态度
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二、参与决策的决策以及消费者购买行为
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：
1、发起者
2、影响者
3、决策者
4、购买者
5、使用者
消费者购买决策随其购买行为类型的不同而变化，消费者购买行为可分为以下：
1、习惯型购买行为
2、变换型购买行为
3、协调型购买行为
4、重复型购买行为
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三、消费者购买决策过程
（一）、引起需要
1、注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力。
2、消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动
（二）、收集信息
消费者信息来源主要有个人来源、商业来源、公共来源、经验来源
（三）、评价方案
1、产品属性2、属性权重3、品牌信念4、效用函数5、评价模型
（四）、决定购买
在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用：
1、别人的态度 2、以外情况
（五）、购后行为：消费者对其所购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。
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第二节 组织购买者行为
一、组织市场的构成
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，可分为三种类型：产业市场、中间商市场和政府市场。
（一）产业市场：又叫生产者市场或组织市场它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。
（二）、中间商市场：是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。
（三）、政府市场：是指那些为执行政府的主要职能或租用商品的各级政府单位。，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。
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二、组织市场购买行为
组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程，具有以下几个特点：
（一）、派生需求
（二）、多人决策
（三）、过程决策
（四）、提供服务
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三、产业市场与消费者的差异
（一）、与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大
（二）、产业市场上的购买者往往集中在少数地区
（三）、产业市场的需求是引申需求
（四）、产业市场的需求是缺乏弹性的需求
（五）、产业市场的需求是波动的需求
（六）、专业人员购买
（七）、直接购买
（八）、互惠
（九）、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品
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第三节 产业市场购买行为
一、产业购买决策的参与者
（一）、使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员
（二）、影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员
（三）、采购者，即在企业中有组织采购工作的正式职权人员
（四）、决定者，既在企业中有批准购买产品权利的人
（五）、信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员
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二、产业购买者的行为类型
（一）、直接重购，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
（二）、修正重购，即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
（三）、全新采购，即企业第一次采购某种产业用品。
在直接重购情况下，产业购买者要作出的购买决策最少，而在全新采购情况下，产业购买者要作出的购买决策最多。
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