新品上市工作要点.doc

新品上市工作要点
新品上市工作要点
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新品上市前的准备
新品的市场分析
新品上市的全方位支持
新品上市的终端指导
新品上市前的市场分析
新产品的市场背景
通过市场分析得出,推出什么样的产品将会得到消费者及市场的认可、喜爱。
数据或事例的展示
分析出目前市场
消费者的需求
消费者的关注
新品上市前的市场分析
新产品的市场卖点
阐述新品的产品特性。
对比市场同类或同功能产品,突出新产品的市场优势。
新品的闪亮上市点。
新品上市后的全方位支持
媒体广告视觉宣传
根据新品上市时间,策划出详细的广告宣传计划及方案,更好的达到新品上市的效果及消费者的认知。
新品快速上架时间
确定新品的订单日,制订各销售渠道的新品上架时间表,使新品快速上架。
新品上市后的全方位支持
新品上市推广价格
结合新品特性推出具有吸引力的市场价格。
终端市场的促销计划
促销计划的内容:主题活动
活动内容
活动时间
根据终端卖场的不同类型及不同的销售渠道,有针对性的制定出不同的促销计划,达到新品上市的最佳效果。
新品上市的终端指导
新品详细信息
新品的覆盖
依据新品的市场定位,规划出新品的进货网络布局。
箱
箱
箱
箱
建议零售价格
出厂价
包装尺寸(毫米)
毛重/公斤
净重/公斤
包装支
条形码
产品描述
货号
新品上市的终端指导
新品上市的价格策略
找出市场上相类似的产品,制定出有竞争力的产品价格。
分不同的分销渠道,制定不同的价格策略。
规定出产品上市后的最低、最高限价,以稳定产品价格。
新品上市的终端指导
新品的货架陈列

货架陈列的最大化
新品的上市应在原货架陈列的基础上,有额外的陈列面积。
可绘制终端卖场/超市、批发市场等渠道的货品陈列图,明确产品码放标准。
新品上市的终端指导
陈列的辅助工具
围膜
堆头陈列架
迷你陈列架
货架贴
货架分贴条(横、竖)
小横幅(展板)
。。。
渠道销售人员新品知识培训

在新品进店前要做好渠道销售人员的产品相关知识培训,使大家熟知新品的特性及公司对新品上市的整体策略,从而能够更好的把握市场机会,达到新品快速上市的目的。
新品上市的步骤
客户谈判
递交新品的上市资料
确定产品上架时间
订单追踪
新品进店的客户谈判
依据新品上市时间,尽快约见卖场的产品经理或相关人员。
突出产品的优势卖点,及相关进店销售支持,得到卖场经理或相关人员对新品的认可。
新品进店的客户谈判
商谈新品进店的相关事宜。新品进店的相关费用,新品的进货及零售价格,新品的陈列摆放,新品的促销方式,新品的店内广告宣传等。
争取客户对新品的额外支持。
新品资料的递交
新品报价单(产品名称、包装规格、条形码、供货价、建议零售价等)
新品实物或电子版图片
新品促销活动计划
新品的其它信息(主要竞争品牌和产品清单;建议陈列位置;年度销售量预估等)
确定新品上架时间
递交新品资料后,与客户明确新品上架的具体期限。
根据上架时间安排新品上架前店内其它工作进程。
做好进店前的新品备货。
新品首单订单追踪
在新品上架期限内,时刻关注新品进店进程
跟进首单订单的送达
保证最快速的客户全系统新品上架
新产品卖入时的利益陈述模式
新产品的毛利率较成熟产品为高
一般来说,新产品导入市场时,其价格往往较其成熟时要高,使得新产品有较大的利润空间。
尽早购入新产品可以使零售商享受该高利润率的时间越长
新产品卖入时的利益陈述模式
提高新产品导入期的商品销售有助于客户利润的最大化
新产品期的促销活动对销售提升有着巨大的作用,零售商应尽量地配合并给予更多的资源
新产品第一时间卖入的重要性
满足零售商们角逐成为“市场上第一”的优势
及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位
有助于树立零售商的品牌形象
越早销售新品,零售商越有机会赚取更多利润
越早销售新品,商店会享受更长时间的优惠及支持
新品能有效的增加店内兴奋点,刺激冲动购买
不断的满足消费者新的需求
新产品第一时间卖入的重要性
满足生产商销售管理的需要
新产品的分销是销售人员最重要的职责,应该被放在首要位置
使新产品新推出时投入的资源得以充分发挥
快速的市场反应有助于提升在竞争中的地位
明确的衡量指标帮助提高计划执行效率
新品卖入时零售商考虑的因素
在新品卖入的过程中,零售商决定是否接受该产品最终取决于两个因素:
利润
销售额
零售商可表现为对以下问题的关心
毛利点数
问题:是否有足够的毛利点数?及在正常的供货价格与零售价格的基础上,这个新品的加价率是多少?
建议