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你真的满足客户需求了吗? 先给大家讲一个有趣的故事:一条街上有三家水果店。一天, 有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗? ”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竞扭头走了。店主纳闷着,哎,奇怪啊,我那里不对得罪老太太了。老太太接着来到第二家水果店,同样问: “有李子卖吗? ”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊? ”“啊”, 老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的? ”店主回答。“我想买一斤酸李子”,老太太说。于是,老太太买了一斤酸李子就回去了。第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗? ”第三位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的? ”“我想买一斤酸李子”,老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢? ”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了! 有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊!”“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些! ”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢? ”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗? ”“当然有, 您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。这三家水果店的店主代表了三种不同的营销人员,第一个店主是一个不合格的营销人员,只是一味地告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需求什么。第二个店主是一个合格的营销人员,懂得通过简单的提问满足了客户的一般需求。而第三个店主可以说是一个优秀的营销人员,他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求--—需求背后的需求,在这个阶段,营销人员已成为客户信赖的顾问,帮助客户分析、解决问题,获得客户的信任,作为回报,就会获得客户的签单。需求并非固定或有一定限度,而是可以通过营销人员的努力去扩大和创造。需求的创造,要求营销人员懂得如何创造需求, 即真正解决客户问题和提供满足客户需求的产品和服务。在面对客户时,代理人应该好好思考,如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。如果代理人站在客户的角度来考虑问题,那么就一定能创造并获得更多的需求。代理人要明确需求的可创造性。其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会进步以及个人发展状况的变化而变化。其二,有些需求实际存在,但却没被发现或者代理人对其不予关注。其三,连客户自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求。要靠代理人去挖掘,去引导。代理人要发展,离不开客户,在日常的展业中,遇到的客户需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务, 就难以达到客户的满意,要根据不同客户的不同情况,制定不同的保障计划,满足他们的不同需求。所以,在与客户交往的过程中,要认真地把客户当作资源来看待,尽心、尽力、尽责地服务好每一位