房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法.doc

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客户界定制度销售客户归属界定方法
销售人员只有在一个合理、有序的气氛下参加业务竞争，才能加快工程的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原那么：
一、第一接触点的原那么〔包括来电、来访客户〕：
原那么上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准〔须在?来访客户登记表?上作好详细记录〕。假设该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。
二、裙带性原那么
① 假设第一接触是销售人员A的客户介绍的〔包括 介绍和亲自带着上门〕新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原那么仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。
② 假设上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，那么期资源权优先归属该销售人员。假设该销售人员未能第一接触而事先又无记录，那么不能拥有此客户资源。
三、建立首问责任制
销售现场建立了执行到位的“首问责任制〞，即进场的客户都会询问“是否是第一次来〞、“是否去过其他的接待地点〞，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。
〔二〕具体界定方法
1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在?客户来访登记表?上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，?客户来访登记表?由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售主管处，月末将?客户来访登记表?上交公司存档。
2、以?客户来访登记表?为准，客户管理方法采用销售部集中管理和个人管理相结合的方法。
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已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并 统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。
已来访客户但其未在?客户来访登记表?上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。
客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，那么该客户归该指定销售员所有。
售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。
假设有老客户来访，由该客户所属销售员接待。假设老客户来访时，该销售员正在接待新客户，那么由其他销售人员辅助接待。
销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他销售人员辅助接待。
销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公司和个人良 好形象。
营销总监有客户归属的裁决权。
1、销售人员按排号顺序接待客户〔由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序〕，假设轮到的销售人员不在或正在接待客户，那么由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。〔开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式〕
2、售楼部主管负责监视调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。
3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。
4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员