房地产营销培训资料.pptx

置业顾问(gùwèn)销售培训
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组 长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。
组 员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司(ɡōnɡ sī)交办事项，配合现场整体运作。
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四、销 售 人 员 基 本 概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表.
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重(wěnzhòng)会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者.
销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
3、客户的购房引导者，专业顾问.
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
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4、将楼盘推荐给客户的专家.
销售人员要有绝对(juéduì)的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司.
相信自己所推销的能力.
相信自己所推销的商品.
这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
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5、将客户意见向公司反映的媒介.
6、客户是最好的朋友.
销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处(chùchù)为他着想。
7、是市场的收集者.
销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。
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（二）销售(xiāoshòu)状元的分类.
销售状元分两种：
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建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。
1、客户是谁？是至上的!
2、客户是公司经营(jīngyíng)中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。
3、客户是公司的组成部分。
4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。
5、客户不是与我们争论的人。
6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。
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（三）销售人员对客户的服务(fúwù)内容
1、传递公司的信息。
2、了解(liǎojiě)客户对楼盘的兴趣和爱好。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
5、帮助客户解决问题。
6、回答客户提出的问题。
7、说服客户下决心购买。
8、向客户介绍售后服务。
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
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（四）客户喜欢什么样的销售(xiāoshòu)人员.
1、 热情、友好、乐于助人
2、 提供快捷的服务
3、 外表整洁
4、 有礼貌、有耐心、有爱心
5、 介绍所购楼的优点(yōudiǎn)及适当缺点
6、 耐心倾听客户意见和要求
7、 能提出建设性的意见
8、 能准确提供信息
9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
10、关心客户利益，关心客户所及
11、竭尽权力为客户服务
12、记住客户的偏好
13、帮助客户做正确的选择
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（五）基本(jīběn)礼仪
仪容仪表
因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：
：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。
：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。
：经常洗头(xǐ tóu)，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
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：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。