销售攻心术技巧培训.pptx

– 销售攻心术 – 如何揣摩(chuǎimó)客户的心态，提高业绩
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a , 想象一下如果什么条件都好商量(shāng liáng)，就是价格不能降
?
你会怎么(zěn me)做？
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销售攻心术(xīnshù)的主要精髓
’s 了解客户的心态
寻觅正确的客户
有效地预约客户
“” 挖掘客户的需求与“痛处”
提出(tí chū)你的方案
, 了解客户的决策过程，以及幕后势力
有效地跟进及签单
有效地协商及如何应付反对意见
第三页，共80页。
销售攻心术(xīnshù)的主要精髓
’s 了解客户(kè hù)的心态
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’s 了解(liǎojiě)客户的心态
A 销售员 A:
很谦卑
’ 对客户千依百顺(qiān yī bǎi shùn)、唯命是从
为客户做事从不怠慢
B 销售员 B:
非常自信(zìxìn)
引导客户思想方式
只为客户做有意义的事情，而不干那些效益较低的活
有两种销售员:
?
哪位业务员会更加成功？
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’s 了解客户(kè hù)的心态
2 每个做任何事情(shì qing)的两种动机:
希望拥有;
害怕失去
3 ’ 企业客户，脑子里总想着的3件事:
钱
钱
’t 不要钱
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销售员与客户之间的永恒(yǒnghéng)矛盾
’s 销售员的目的(mùdì)是:
赚越多钱越好… …
从客户身上!
’s 客户的目的(mùdì)既是:
防止任何人或事物拿走自己的钱!
? 客户为什么要买任何东西？
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? 你的客户对你抱持(bào chí)什么态度？
Manage Risk
降低购买风险
Shop Around
随意更换供应商
Partnering
与供应商形成伙伴关系
Leverage Size
以大订单作为杠杆
’s 卖方(mài fānɡ)产品的战略重要性
获得替代品的困难(kùn nɑn)程度
:
高
低
低
高
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. 价格(jiàgé) . 成本
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. 价格(jiàgé) . 价值
第十页，共80页。