一汽大众-优秀展厅销售话术及销售案例集萃.ppt

新宝来优秀展厅销售话术及销售案例集粹 2010 年5月仅供内部使用本手册所涉及的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息为准一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部 2 前言广大销售人员在实际工作中,在培训部已有销售话术的基础上,进行了有益的拓展,涌现了很多优秀的销售案例现在,培训部定期将这些优秀销售话术、销售案例收集,整理后在全网络内进行推广,以提升经销商终端销售能力本集萃包含三部分内容: 1、卖点话术 2、异议应对 3、竞品对比望广大经销商销售人员能仔细学习,取长补短,进一步提升展厅终端销售能力对积极反馈的经销商致以衷心感谢!并热盼继续支持培训部工作! 3 目录卖点话术异议应对竞品对比话术异议应对竞品展厅现场话术卖点:定速巡航卖点当车辆在高速上开久后,很多用户都会感觉一直脚踩着油门很累,那么我们新宝来就可以为您解决这个难题了,同级别车型里只有极少的车型有定速巡航这项配置的,相当的上档次。对比推介方法试乘试驾用户描述新宝来属于家庭用车,收入在 5-8 万/年,比较注重实用和安全。经销商: 丽水市恒昌汽车有限公司 4 话术异议应对竞品展厅现场话术卖点: 6速手自一体变速器卖点新宝来配备的 6速手自一体变速器是目前全球范围最高档,使用最多的一款变速器,就连奥迪 A8 这样豪华车也使用这一款变速器。对比推介方法对比其他 5速变速器的差异,跟客户详细讲解比如在同样的楼层上楼,用 5步上去和用 6步上去所花的力气的区别用户描述已婚,年收入 15-20 万左右,中层管理人员,向往时尚的生活方式,购车主要用途是家用和提升生活品质。经销商:武汉众成汽车销售服务有限公司 5 话术异议应对竞品展厅现场话术卖点: LED 的尾灯及 NBW 功能卖点您看我们新宝来的尾灯以及高位刹车灯都是采用了 LED 的设计,反应速度比普通灯泡要快 毫秒,外观更加的抢眼好看,也非常的耐用。还有新宝来独有的 NBW 功能,当车速超过 60km/h 做紧急制动时,双跳灯将自动开启,避免了后面车辆追尾的危险,您看是不是非常的人性化?对比推介方法展厅车辆静态展示+试乘试驾用户描述新宝来属于家庭用车,收入在 5-11 万/年,比较注重实用和安全。经销商:丽水市恒昌汽车有限公司 6 话术异议应对竞品展厅现场话术卖点:良好的口碑卖点老宝来唯一的不足是后排空间太小,而新宝来在老宝来得基础上加大了空间,而又继承了老宝来的所有优点。对比推介方法请客户到车里实际感受用户描述代步车,普通四口之家。经销商:哈尔滨中汽汽贸汽车销售服务有限公司 7 话术异议应对竞品展厅现场话术卖点:传承经典、超越经典卖点传承了老宝来驾驶者之车的优良品质、动力操控完美的体验了大众汽车带来的驾驶乐趣。皮实耐用的汽车品质传承了德国大众汽车品质基因,大气的外形、宽敞的空间、贴心的配置、完善的售后服务网络无疑不是超越的经典宝来、在上市的这两年全国月销量过万的好成绩将是你购买新宝来最大的动力。对比推介方法 FFB 用户描述对德系车辆比较信赖,家里的第一部车的客户或是通过置换车来购买的宝来,车主也都是是收入比较稳定,拥有高品质生活。经销商:河南合众汇金实业有限公司 8 话术异议应对竞品展厅现场话术卖点:世界级品质卖点它是传承的德国大众汽车品质基因,让新宝来在严格的防腐、曝晒、冰雪、风沙等全球标准测试中,拥有世界级的表现。对比推介方法 FFB 用户描述对德系车辆比较信赖,家里的第一部车的客户或是通过置换车来购买的宝来,车主也都是是收入比较稳定,拥有高品质生活。经销商:河南合众汇金实业有限公司 9 话术异议应对竞品展厅现场话术卖点:前脸卖点新宝来以“中国舞狮”作为造型的灵感源泉,象征勇猛与吉祥:饱满的前大灯造型别致,如同舞狮的双眼神采奕奕;进气格栅,舞狮大嘴的形态隐现其中, 同时又显现了德国大众“大嘴”的标志性造型风格,浑然天成。对比推介方法宝来六方位介绍用户描述第一次购车,公务员,中等收入群体。经销商:深圳安进汽车贸易有限公司 10