小区店-京南一品.ppt

引言引言?“顾客在哪里,销售终端就应该在哪里”““不是我们跟不上时代,实在是变化太快不是我们跟不上时代,实在是变化太快””家装行业发展的时间不长,但是变化却是很快, 让很多老板切身感受到,家装市场由快往慢, 由热往冷的变化。钱越来越难赚,怕是近年来很多老板的最大感受。不要说上门的顾客越来越少,就是那么零零星星的几个顾客上了门,其中也还有那么几位近期的“常客”,总是咨询,问价不断,可就是迟迟不表态。销售因何而生?需求! 营销因何而生?仍是需求!现在既然需求发生了变化,自然我们的思维也应该随之而动。不管客户怎么分散,它总是有个源头的, 这个源头是什么呢?就是住房。没有住房,皮之不存, 毛将焉附?而作为城市化的最大特征,小区的出现, 无疑为我们提供了明确的指引。现在即便是“夫妻档”的经销商也已经完全接受小区营销,可是到了真正操作的时候,却是几家欢喜几家愁。为什么同样的小区营销做起来却是有好有差呢? ?小区——必须做?全力以赴——打小区?精品的——小区接洽平台?严格控制——诸事诸事小区渠道的开展,将会随着家装市场的发展变的越来越重要、越来越激烈。这样问题出来了:什么样的才是靠前的小区销售概念概念?什么样的才是小区营销思路思路?什么才是自己的稳定的盈利模式模式?小区店建设京南一品京南一品————精品小区店精品小区店第一节建立团队建立团队“团队建设是非常重要的,资金的短缺只是暂时的,没有一个好的团队,再多的资金也难以发挥作用。”基本人员配置:业务员》设计师》主管人员分工:业务员——寻找客户设计师——做客户小区主管——连带、整合、填补根据市场需要确定业务员及设计师的人数第二节确定职责确定职责?小区主管岗位职责: ?1、直接上级:经理?2、主要职责: ?1)协助经理进行小组业务人员的管理及培训工作; ?2)带领本组成员开展各项具体性工作; ?3)负责对开展工作过程中出现问题的总结与分析;并组织解决销售问题; ?4)领导业务代表及设计师对具体客户进行分析, 提出具体的跟进方案; ?5)根据小区开展阶段性进行有针对性的具体工作安排; ? 6 )完成小区销售需要的其它工作。?业务代表岗位职责: ?1、直接上级:小组组长及小区部经理?2、主要职责: ?1)开展前期客户寻找工作,提交设计跟单建议,在与设计师沟通后,合单进行辅助追单工作; ?2)对小区物业管理部门进行公关,与之建立良好的关系; ?3)负责小区既定广告宣传的落实; ?4)负责小区现参观行程的具体组织; ?7)发挥“顾问营销”的积极作用,开展顾问式工作; ?8)负责小区签单客户售后服务工作; ?9)完成上级安排的其它工作。?设计师岗位职责?1、直属上级:小组组长及小区部经理?2、主要职责: ?1)阶段性提前做好准备工作,接洽客户来访。?2)现场测量待装修房屋。?3)主持装修方案设计、预算,完成设计任务,做出符合客户要求的设计方案。?4)代表公司同客户签订装修合同。?5)主持施工现场技术交底。?6)跟踪施工过程,解决施工中相关设计问题。?7)主持施工中的设计变更。?8)融洽客户关系。?9)立足本岗位工作,提出合理化建议。第三节薪金制度薪金制度?基本保底:业务员 600 元/月;设计师 800 元/月;主管 1000 元/ 月。?基本提点:业务员及设计师设计师分三个阶段提成,接触 1/3, 追单 1/3 ,签单 1/3 ,监理监理 1/3 1/3 .?月累计签单额 5万/10 万相对应提点为: 3%/4%/5% ?签单月业务员节清 100% 提点,设计师节清 50% ?对于工程增项不予添加签单额业绩。减项予以减少业绩?休假制度:月三天公休, 27 天为全勤,不得星期六日休。?作息时间: 8:00-17:30 ,中午不休息。市场及工地事宜不得超过4小时/天。?福利补助: 100 房补,公休日不休 100/3 天办公现场做午饭。月考勤 25 天以上享受?员工集资投资以百分比计算分红。?以小区运作纯利润的 15% 作为公司员工的福利基金