石城香榭营策销划方案.ppt

石城香榭
营销策划方案
11/11/2017
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芜湖点石策划顾问有限公司
项目背景
●盘踞在芜湖经济技术开发区
●位于开发区的两条交通干道——银湖北路和长江北路之间
●坐落与石城武夷山路的中部
●占地占地面积7400平方米左右,总建筑面积14000平方米
●目前,周边环境较差,商业配套和生活配套尚不成熟,还没有形成居住氛围,三面被工厂包围
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销售策略
▇销售方式
●内部认购
(一)、内部认购战略功能:
内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外,最主要的目的还
在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金,我们就可以宣称开盘之日即售
出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定,只要气氛起
来了,销售的通路基本形成。
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销售策略
(二)内部认购的目的
正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的,其目的在
于:
1、能从内部认购中获取客户,从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求;
2、项目处于期楼阶段,没有现房、没有样板间不能给客户目睹实在的东西,只能通过内部认购和开推介会等营销手段,让社会认识项目、了解项目,是正式销售前期的必要工作;
3、在年底房地产热销时推出项目,可为项目起到初步宣传的作用,为项目造势;
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销售策略
(二)内部认购的目的
4、是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会,可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户,回答客户的提问,不断锻炼售楼员,提高业务水平和业务素质,为以后走向正式销售打下坚实的基础;
5、内部认购时,以最优惠的价格出售商品房给对我们的项目有信心的客户,令其得到最大收益,同时聚集人气。
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销售策略
(三)、内部认购时间及优惠政策
(另行详细文件)
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销售策略
●中介市场销售
认购期间拿出约15%的房源,由芜湖市市场信誉度较高的中介结构负
责销售,价格比当时售楼部销售价高100-200元/m2。可以在客户心
目中形成对产品需求的紧迫感和升值感,对以后的销售以及价格的
拉升起推动作用。
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销售策略
●售搂部销售
销售部是房地产开发的最终端,是直接让产品转换成货币的端口,所以销售人员最能影响销售的进度,楼盘的现场炒作需要一个现场操盘高手,主要以调节现场气氛,触进客户的成交率。销售人员“一对一”的个人谈判能力直接影响楼盘的销售进度,同时虚实结合的卖场氛围营造也非常重要。依靠一批有着团队精神的销售队伍,相互配合,十分默契,往往能起到拍案叫绝的效果。要善于运用各种销售技巧促成客户当场签约,提倡“第一时间签单”,具体表现如下:
A:利用销控表不给客户更多的选择机会,便于逼客户签约。
B:销售员彼此之间默契的相互配合,给客户营造一种紧张感。
C:售楼部所有人员都动起来,保持一种繁忙的景象。
D:找人冒充客户,制造热闹场面。
E:将售楼部电话处理的十分繁忙,或接电话时间长一些或尽量延长到场
客户的谈话时间,保持销售现场人气。
F:第一时间逼不下来客户,利用封房金约束客户下次再来。
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销售策略
●“泛销售团队”销售
泛销售团队是指为更好更广泛的发动公司专职售楼人员以外所有群
众,更大的挖掘市场潜在商机,鼓励群众为项目宣传,创造自我人
生价值而成立的一个特殊销售团体,每位公司员工皆可以成为泛销
售团队成员。
团队成员本着自觉自愿,多劳多得的原则,发动本公司或非本公司
员工等等社会上一切能够为售房部提供客源的力量,通过直接或间
接的介绍潜在客户到售房部达到销售的目地,成交后,在客户所有
款项到齐后提取相应的佣金。
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销售策略
▇上市时机及姿态
柏拉图说:“一个人不论干什么事情,失掉恰当的时节,有利的机会,
就会前功尽弃”。房地产营销同样如此,发现机遇、把握机遇,常常
会从根本上改变一个楼盘的销售业绩及前景。
目前消费者处于理性化消费阶段,他们对物业的结构、户型安排、
景观环境、朝向设计、交通配套、物业管理等要求更加严格,如果
本项目不在消费者主要诉求点上做好充分准备,不具备他们前期认
购的充分条件而仓促入市,会在以后的销售过程中造成极大的障碍。
我们考虑到竞争对手即将推出楼盘及项目自身的规划建设带来的机
遇,故建议上市时机和姿态如下:
1、应该较主要竞争对手——北城水岸前开