16个营销关键词之一.doc

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16个营销关键词之一
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16个营销关键词之一
洞察
——发现机会比学习市场营销更重要
有时候放空神游，时常怀念起古时候。
那时山清水蓝，牛多人少，城市不多，市集可数。店铺
总是就那么些家：大凡有人的地方，可能有个卖肉的铺子，屠夫
多半五大三粗满脸络腮； 有个大婶大妈开的裁缝摊； 有个悦来客
栈，老板娘风情万种；有个人精
人精的小二跑堂的酒馆； 再加个贼眉鼠眼掌柜经营的当铺， 这就齐活了。
那时哪有什么营销， 就是卖货么。 饿了去打两斤牛肉两碗
白酒，衣服旧了找裁缝，没钱了找当铺。百分百纯 自然购买，无竞争，无压力，一片欣欣向荣的盛世乌托邦景象。再往下推导时，想必那个时候也不需要什么
广告，巴掌点地方三五小店，于是更不要什么营销策划了。
每每想到此时，瞬间从臆想状态中苏醒，想想还是现代好，至少不会没了饭碗。
其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：
marketing ，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清
了干这行的地点， 而通过有条理有思路的运营、 经营把东西有效
的销售出去， 才是干这行的根本事。 可以说本书中十六个关键词的绝大多数，都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的，也是放在第一章来讲的，却是做之前的事情。
现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。
既然身处这个遍藏杀机的丛林， 又要求生存发展， 我强烈建议你做好必要的准备工作。
我们再也回不到那个纯真的美好年代了。
在上海，光大众点评网收录的商铺就有 46000多家，餐厅 54000 多家。
在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里， 我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再
一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。
没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。
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观而后能言；闻而后能道
五官争功的时候， 嘴巴十分不服气， 为什么自己的位置在最下面，主动请调到脑袋的制高点！
主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人
堕入了万劫不复的水深火热中——嘴巴开始信口开河， 口无遮拦，夸夸其口，口不择言。。。。。。无论什么事情，嘴巴都脱口而
出，完全不再经过眼睛，耳朵，鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌！
不到一天的功夫， 主人就得罪了所有的人， 甚至差点招来杀生之祸。
其实，为什么眼睛高高在上， 就是因为老天爷提醒人们先看再说； 为什么耳朵分立两侧， 就是因为老天爷告诉人们多听再议。
营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则 ——沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：
因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在 .
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营销之前，先仔细观察： 营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。
随着市场越来越规范， 企业也越来越重视对市场的观察， 希望
能研究透了，再后发制人——各种数据库也应运而生， 甚至，
美国第三大零售商塔吉特，能通过分析女性客户购买记录，
“猜出 ”哪些是孕妇——从而观察到女性会在怀孕四个月左右，
大量购买无香味乳液——由此挖掘出 25项与怀孕高度相关的
商品，制作 “怀孕预测 ”指数——推算出预产期后，就抢先一
步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。 7—11更是将“观察”
的本分发展到“看天吃饭” , 系统每天收集气象报告，用以预
测便当等鲜食占销售的比重；并随时根据室外的温度，调节店内的空调温度，甚至调节店内的背景音乐和问候语，这样周到的服务，能不让消费者感到贴心，而