四季沐歌招商培训学习教案.pptx

四季(sìjì)沐歌招商培训
第一页，共23页。
建立健康高效的销售网络对于一个企业，尤其是一个制造企业来说是一项长期重要的战略任务(rèn wu)，没有畅通的销售渠道，那么企业生产的产品只能堆积在仓库里，而不能转化成为企业创造利益的商品，那么，产品的价值与废铜烂铁没有根本区别。
虽然销售渠道的种类很多，企业也可以自建销售网络，但单就太阳能行业所处的发展阶段而言，区域代理制是优选渠道模式。
也就是说，招商是我们营销工作的重中之重！
前 言
第1页/共22页
第二页，共23页。
我们的招商(zhāo shānɡ)对象是谁？
a、经营空调、电视、电热水器或燃气热水器的且有独立店面的客户（家电综合卖场或家电 专营店）。
b、家庭装饰类、装修公司，并具备100名以上的客户资源，信誉度较好。
c、家居超市。选择当地知名度较高的，若为散户经营，在里面选择规模较大的。
d、中小型家电商场。其中要有几个知名品牌产品，注重售后服务。
e、大型建材超市，在当地的排名要在前两位，经营时间在3年以上为佳。
f、防盗门经营者，经营品牌产品为佳。
g、五金水暖，经营面积60㎡以上，店面相对整洁，经营时间3年以上，有一定的工程客户资源。
h、经营灯具的客户，建议此类客户转行，因装修完后才装灯具，而装太阳能要与装修同步；此类客户选择时要慎重。
i、卫橱洁具经营者。做名牌产品的客户优先考虑，并有一定的工程客户。
j、经营其他品牌太阳能热水器的，选择此类客户必须慎重，因为他们了解太阳能，而太阳能热水器品牌产品少，有不少客户经营太阳能热水器因为对行业不了解而选择一些杂牌(zápái)，经营一段时间后就有寻找品牌的意向，另外也可能在经营中与之发生了摩擦，所以此类客户是可以考虑的。但一定要考察清楚其确切情况。
k、其他行业的经营者（视具体情况而定）
第2页/共22页
第三页，共23页。
如何(rúhé)找到他们？
1、实地调研考察
初到一个地区，先买一张当地地图，可以坐公交车或者租辆自行车，围绕市区转一遍，主要要了解：A、当地家电、建材的分布。B、太阳能的分布和店面布局。C、当地小区分布，尤其是新建小区。D、太阳能的普及和认知度（可以看楼顶或者卖太阳能的店面多否，或者当地大卖场内有无销售太阳能，这一点可以看出当地品牌认知度的高低）。
千万不要懒惰，要眼勤、嘴勤、腿勤。
2、招商广告：
比较有针对性，有效且立竿见影，但是投资比较大。也可以组织 宣传车带着促销员先行发放资料或者招商邀请函，然后招商人员跟进，效果直接，而且花费较少。
3、现有经销渠道的介绍和推荐。要亲自面谈，确定其可行性。
4、公司的一些关系客户、合作单位，如广告公司。
5、上网查询，要作好记录、筛选、分析、管理等方面的工作。
6、当地黄页查询。可通过电话或上门(shàng mén)拜访的手段来筛选客户。
7、其他手段，如通过大型家电卖场。
第3页/共22页
第四页，共23页。
如何使他们成为(chéngwéi)我们的代理商？
——招商(zhāo shānɡ)技巧
第4页/共22页
第五页，共23页。
前期(qiánqī)准备
1、对当地市场的分析，形成市场分析报告。
A、作用：整理思路；提供数据拉近与客户的距离。
B、调查内容：电热水器价位、畅销品牌、在当地的市场份额；燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额；当地太阳能热水器的市场分析、品牌、价位、优缺点；太阳能热水器在当地销售的主要渠道；近两年太阳能热水器的发展状况；当地的经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等）；当地房地产发展情况，尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地市场份额大。
2、目标客户的筛选
A、通过招商信息了解我们(wǒ men)、主动咨询的客户，要作为拜访的重点。
B、在当地经商时间较长 ，商誉较好，资金实力较大
C、自己有独立的店面，终端形象比较好。
D、经营其他品牌太阳能的客户。
E、要拿出大厂家的气势，不要胡子眉毛一起抓，争取最好、最理想的客户。
第5页/共22页
第六页，共23页。
前期(qiánqī)准备
3、资料的准备
要准备招商手册、单页、折页；公司的营业执照、税务登记、注册商标复印件；公司的荣誉证书复印件产品质量报告；公司合同；个人名片、公司帐户；价格表及销售政策；关于我公司的杂志(zázhì)专访；大型而且形象好的专营店照片、大型室外促销活动照片、工程手册及工程照片。
第6页/共22页
第七页，共23页。
前期(qiánqī)准备
4、礼仪规范：
服装：西装、衬衫、领带、皮鞋、公文包是必备的物品，同时要保持衣物的干净整洁，这不但是对