1银保专业化销售流程 100 ’+90 ’银保专业化销售流程 100 ’+90 ’生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 2 目录目录专业化销售的概念及银行柜员销售特点 1 专业化销售「流程」介绍与应用 2 专业化销售「知识」展示与案例分享 3 专业化销售「日常工作方法」介绍 4 结束语 5 生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 3 专业化销售的概念专业化销售的概念销售?运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解,但有益处的事物。专业销售?按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化,进而达到一定目的。专业化销售?将推销专业化,使专业不断支配行动,进而养成专业推销的习惯。生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 4 专业化销售的概念专业化销售的概念?寿险营销活动的独特地位?世界上有两个行业的销售活动最具专业化: 生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 5 为什么银保渠道要做专业化销售为什么银保渠道要做专业化销售?银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和服务不可分割?银行保险产品很容易被人模仿,专业化销售可以形成差异化经营,展示竞争优势?与银行之间建立长期合作关系的需求?客户对于银行销售保险专业程度的考量?现代营销管理理念的树立生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 6 专业化销售的概念专业化销售的概念?寿险营销活动的独特地位?一般商品销售摆放商品(产生明显需求) 等待客户(主动循问) 说明产品(讨价还价、决定购买) 收款发货售后服务(产生满足感) 生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 7 专业化销售的概念专业化销售的概念?寿险营销活动的独特地位?寿险商品自身的特点?需求的不确定性?无形的、不可试用?服务期长,终身性?实现的不确定性,随时承诺?金融产品,多功能性?还未被公众普遍认知?对个人和社会的意义是深远的生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 8 银行柜员销售特点银行柜员销售特点?高柜(或柜面)客户经理优势特点: ?客户对银行有信任感?服务客户的机会多?一次性促成概率比较大?柜面人员需要在短时间内完成销售动作,因此说明及促成话术要求清晰、简洁生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 9 银行柜员销售特点银行柜员销售特点?高柜(或柜面)客户经理不足: ?柜面人员大多有谈保险的心理障碍,缺乏推销的主动性?担心购买后的服务和理赔?件均保费较低生命银代见习客户经理培训教材,未经授权,不得擅自拷贝、复制或传阅 10 银行柜员销售特点银行柜员销售特点?低柜(或服务区)客户经理优势特点: ?客户对客户经理有信任感?对客户进行服务有一定的时间规律?客户定向咨询理财产品的机会多?服务区有资料展示工具,客户经理有机会对客户进行需求开发,因此需要有需求开发话术?客户经理有时间对产品进行详细介绍?件均保费比较高
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