百货店案例.ppt

开发百货商店为何长期没有进入商场与其他厂家关系密切对 RSD 有偏见自身没有信心与其他商场分散经营品牌其他厂家给予特别优惠政策地方保护 RSD 曾经留下不良影响商场价格乱商场走下坡路抱怨 RSD 没有品牌基础广告媒体投入少知名度不强待续开发百货商店产品品种冰箱造型不美新品上市不及时促销残损机促销活动人员维修不及时滞销品无法退货缺少活动礼品少促销员少专业素质不强续 POP 商家要求自己做 POP 建设不吸引人销售政策付款方式要求承兑现款享受返利价格要求扣率年终享受返利新华信管理咨询 2000 年 RSD-MAYTAG 营销管理培训(第一期) 第 2页 2000 年 RSD-MAYTAG 省级营销行动方案(第一阶段) SINOTRUST 新华信管理咨询问题优先次序分析 54321 EDCBA 销售政策最好最差最重要最不重要促销产品品牌基础为何长期没有进入解决方法铺货问题的解决: 1 实行代销:买一台,结算一台。 2 预测其月销量,有限度铺货。 3 资信情况好的给予铺货。 4 利用第三家商场铺货。如: RSD 与A商家有长期业务往来, A的信誉好。现 RSD 正在开发 B商家,但对 B商家的信誉了解不详;而 A与B的关系较好,可以先把货供给 A,让 A再把货供给 B。扣率、返率问题的解决: 灵活运用政策,变相给返率:先提高供价,后用提高的部分当作返利。公司财务上必须做必要的政策上的支持。人员问题的解决: 自行招聘公司派遣区域、分公司间协调样机、残损机、滞销产品的处理公司必须政策出台打折、特价销售转移到另一起区域销售商场对 RSD 有偏见及与其他厂商关系密切等的解决方案主要通过沟通、感情投资等方法解决。有关产品的造型问题,必须与研发部门沟通,及时反映市场信息,设计适销对路的产品。广告、促销活动的解决必须得到专业广告公司的支持。