做一名持续的导购实用教案.pptx

会计学
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做一名持续(chíxù)的导购
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我们的角色定位：
首先，我是一名心理专家
我可以从顾客的一举一动了解到他们真正的消费需求
其次，我是一名导购专家
但，我不能仅以导购的身份要求自己
所以我必须是一名代表企业、代表产品，能够(nénggòu)赢得消费者喜欢的形象代言人
是一名能够(nénggòu)与企业并肩作战，为企业冲锋陷阵的优秀导购员
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我是一名心理专家
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人与人的区别：
积极的人（积极的心态）：像太阳照到哪里，哪里亮；消极的人（消极的心态）：像月亮，初一(chū yī)十五不一样。
我不能决定生命的长度，但可以控制(kòngzhì)它的宽度；
我不能左右天气，但我可以改变(gǎibiàn)心情；
我不能改变容貌，但我可以展现笑容；
我不能控制他人，但我可以掌握自己；
我不能预知明天，但我可以利用今天；
我不能样样胜利，但我可以事事尽力！
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怎样成为一名自我情绪(qíng xù)调节的心理专家？
首先，每天上班前首先要做给自己一个积极的心理暗示，想像一下
今天可能会遇到哪些刁钻的人，减少压力给自己的冲击度；
其次，万一客人把坏情绪传给了自己，要懂得“丢垃圾”，能够做到对事不对人，不要因为(yīn wèi)前面的坏心情而影响了下一位客人，也不要把工作上的不开心带回家。
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怎样(zěnyàng)成为一名洞悉消费需求的心理专家？
作为导购员必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作(dòngzuò)，
穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯和需求层次。有
的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、
产品功能从头到尾全盘拖出，顾客听着都累，走而了之。要学会挖
掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影
响。
其实，顾客会有些潜意识动作(dòngzuò)去注意、留心他感兴趣的方面，
无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要
试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客
的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。
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小伙子，你家李子(lǐ zi)怎么样啊
我的李子(lǐ zi)又大又甜，特别好吃
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我要买酸一点(yī diǎn)的
各种各样(ɡè zhǒnɡ ɡè yànɡ)的李子都有，
你要哪种
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猕猴桃富含维生素，你儿媳(ér xí)天天吃，给您生对双胞胎呢
那我再来一斤猕猴桃
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分析(fēnxī)
广告词就是一句“又大又红又甜的李子”
所有(suǒyǒu)客户都是这一句话 。
别人听到李子又红又大又甜就买了，为什
么老太太不买呢
菜鸟级
进步在那里，首先是了解客户的需求，客户
说我想买一点李子(lǐ zi)。他就回答了那你可来对
了地方，我这里是李子(lǐ zi)专卖店，我这里什么
李子(lǐ zi)都有，你要哪一种？
入门级
殿堂级
一般人买李子都是买大的红的甜的，怎么会买小的酸
的李子呢，吃酸李子对牙口不好。小商贩得知婆婆的
媳妇怀孕了赶紧恭喜，又推荐了其它有营养的水果，
不仅仅满足了婆婆的需求，又创造了新的需求。
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