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（工作规范）某电子公司跟
单员工作手册
XX 电子科技 XX 公司跟单员手册
概论
本章要点：跟单员的定义，工作界定，工作定位，工作特点，
跟单员的素质，工作内容及知识，技能要求及跟单员工作的
重要性。
壹。跟单员的定义：（什么是跟单员？）
跟单员是指于企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产
品，跟踪服务运作流向的专职人员。（不能兼职，替代）
所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，均是跟单员。
二。跟单员的工作界定：
跟单员广泛存于于订单型生产企业和进出口外贸企业中，跟
单员的工作性质和特点随企业的规模和性质而有所区别，但
跟单员总的来说是作为业务跟单和生产跟单而存于的。
1．业务跟单：对客户进行跟进。尤其是已对本公司的产品已
有了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务，签定合
同为目标的壹系列活动。对外叫业务员 or 业务助理。
2．生产跟单：对已接来的订单进行生产按排。对生产进度进
行跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫：业务经理 or 生
产主管 or 总经理助理。不管是外贸公司的跟单员，仍是工厂
企业里的跟单员，他们基本职责均是由“业务跟单”和“生
产跟单”俩部分构成。
三。跟单员的工作定位：(工作性质)
跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是
要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订
单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要：
（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重
点及分配的工作时间。
（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。
（4）推销产品：主动和客户接洽，展示产品，为获取订单为
目的。
（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。
（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
跟单员是业务助理；跟单员于许多时候扮演业务经理助理的
角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单
员要：
（1）函电的回复：
（2）计算报价单
（3）验签订单
（4）填对帐表
（5）目录，样品的寄送和登记
（6）客户档案的管理
（7）客户来访接待
（8）主管交办事项的处理
（9）和关联部门的业务联系
跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，
即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运
等。因此，于小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又
是生产计划员，物控员，仍可能是采购员。于大企业，则代
表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。
四。跟单员的工作特点：
跟单员的工作几乎涉及的企业的每壹个环节，从销售，生产，
物料，财务，人事到总务均会有跟单员的身影出现。特点是：
复杂的，全方位的。
1．责任大。跟单员的工作是建立于订单和客户上的，因为订
单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单和客户将危
及到企业的生存。做好订单和客户的工作责任重大。
2．沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员和客户，和
计划部门，生产部门等许多部门的工作是壹种沟通和协调。
均是于完成订单的前提下而进行的和人沟通的工作。沟通，
协调能力特别重要。
3．做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们
的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户
的订单能够提出意见，以利于客户的订货。
4．工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的
工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的
工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客
户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外面跟单
员的工作效率是快速的。
5．工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决
定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内
执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的
实务和工厂的生产运作流程。
五。跟单员的主导意识：
什么是主导意识？就是全局观念
你要对所处的环境，担负的任务及产生的结果有深刻的了解，
这样你去做你的工作的主导意识就会很强。举例：足球队，
每个队员有自已的位置，但如只顾自已的位置，这壹定是个
很差的球队。这就要有全局观念：要不失球，要进攻，要战
胜对方，要进球。
作为跟单员的跟单工作也同样如此，不是我将订单下了就没
事了，你们如何生产？何时完成？出来的产品怎样？和我无
关，那就不能做好跟单员工作。你就没有主导意识。
有责：全局意识，责任感，对壹切负起责任。
有方：有办法，有主意，遇到问题有解决的能力
有效：有效率，有结果。
目标要达到：所有工作以