家具销售技巧与话术.ppt

It is applicable to work report, lecture and teaching
家具销售技巧与话术
目
录
一、迅速建立信任
二、问问题的方法
三、顾客异议通常表现的六个方面
四、如何回答异议
五、肯定认同的技巧
六、成交的语言信号
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。
前言
一、迅速的建立信任
⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)⑸权威见证(荣誉证书)⑹问话(请教)⑺有效聆听
⑻赞美
有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
有效聆听十大技巧：⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑨点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
赞美的技巧
(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)　　①真诚发自内心。　　②闪光点(赞美顾客闪光点)　　③具体(不能大范围，要具体到一点)　　④间接(间接赞美效果会更大)　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)　　⑥及时　
经典语句：　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?②对那套家具满意吗?买了多长时间?③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?⑤当时购买的那套家具，在现场吗?⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗?我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放？⑥您是看沙发还是看床?⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题.②问YES的问题.③问二选一的问题.④事先想好答案.⑤能用问的尽量少说.