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探寻直销型企业信息化建设之路
今年9月,国家正式出台了业界期待已久的《直销管理条例》,它给很多采取直接销售方式的企业提供了新的机会。葆婴公司是一家直接面向用户,采取会员制销售方式的企业,该条例的颁布对他们来说可能是一个很好的机会。如果他们打算申请一个直销牌照,那么他们的信息系统,必然会在其中起到很重要的作用。
葆婴公司是一个采取一对一的服务方式和会员制销售的企业。在会员加入的时候,葆婴公司会要求会员填写申请表,里面包括会员的联系方式、与销售有关的孕妇预产期、孩子的生日、性别等信息,利用这些信息销售人员可以知道孕妇、年轻母亲和婴儿在什么时候需要什么产品。这是一个比较复杂的系统,这个系统如果没有IT支持,在今天这个信息的社会里,绝对不行。
葆婴公司的IT系统从1999年开始建设。在1999年6月份,葆婴公司开业之际,其IT系统已经开始运转。当时,在国内还没有专门针对直销企业的IT建设成熟环境,很少有先例可循,也没有IT外包公司针对这一行业提供服务。相比之下,国外有很多公司在提供这方面的服务,有很多已经成熟的软件。而且,当时在国内,直销经营这个问题比较敏感,这也造成国内鲜有为直销企业提供IT服务的IT公司。国内仅有的几家在做直销的企业,基本是跨国企业在中国成立的分公司,具有国际背景。这个国际背景,自然不仅包括资金背景,同样还包括技术背景,在IT建设方面,他们得到了来自海外母公司的支持,提供给他们的IT建设方面的服务。
经营模式上的与众不同,使得葆婴公司在IT建设方面面临着很多需要自己一步步摸索的东西,比如ERP和前端的会员制销售系统,这些都是在国内进行集成的。
跨国直销企业在各国的软件一般并不是由统一的软件供应商所提供的。因为对于设置在不同国家的分支企业来说,因其所处环境不同,在公司运营的具体环节,比如薪金计算,会有较大不同。这也直接决定了分公司的IT系统大多实行本土化的建设方针,入乡随俗的分支企业会各自选择那些对当地市场、人力资源环境等比较熟悉的IT解决方案提供商进行合作。
虽然葆婴公司所从事的工作是为每一个孕妇和年轻妈妈客户提供尽可能全面周到的服务和培训指导,但是葆婴公司自己的IT系统当初在襁褓之中时,其在国外的控股公司,无法远隔千里提供细致的帮助,更不可能将现有的一套方案搬到国内的环境中,因此,葆婴公司在孕育IT系统这个自己的"婴儿"时,想必没有今天葆婴的客户们那么幸福。
前端销售与ERP:一对双胞胎
葆婴公司最初的IT项目是一个"双胞胎",据周经理介绍,公司最初的IT项目包括了ERP和一套前端的销售系统,两者几乎是同时开始,同时成形的。公司的ERP项目开展很早,在1999年到2000年之间,主要目的是为了把企业的资源整合起来,而另一个重要项目,就是前端的销售系统。
直销企业跟其他企业的不同之处在于,不仅仅要保证生产模块,还要顾及到销售模块。非直销企业的ERP系统里面很少把后端系统管理起来的同时还把前端销售系统也管理起来。周经理说
:"我们需要找一个系统把他整合起来,也就是在最初进行ERP项目的时候,同时找到一个适合自己的前端销售系统,把两者整合在一起,同时还要把它和ERP系统连接起来。
这个寻找的过程也是比较困难的,因为很多ERP系统并不是针对直接销售的企业,而是那些比较单纯的生产型企业或者是销售与生产分开的企业。其中很多都不