如何卖得更多更快.ppt

如何卖得更多更快( 3) 主讲:何泳五卖得更多――时间管理 1 重点客户――大客户概念以及大利润客户的概念 2 及时客户――时间周期的概念 3 安排更多的拜访,提升效率 4 黑天鹅客户,努力尝试幸运的降临 5 并非每个客户都应该成交,放弃的概念 1 重点客户大客户概念以及大利润客户的概念多数情况下, 80%的利润来源于 20%的客户甚至是合同。如果同时来了一个投诉电话,一个大客户电话,你接哪一个呢? 2 及时客户时间周期概念时间周期概念绝大多数(80% 以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。。 3 一次安排更多的拜访可能出于心理舒适区的影响,也由可能是压力更大的心理恐惧,我们安排拜访的失误并非是失误,而是潜意识中的故意。 4 黑天鹅客户人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。稀有事件(黑天鹅)决定了成败,最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。不断尝试,等待我们自己的正面黑天鹅。 5 并非每个客户都应该成交在关系营销的背景下,花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。或者说是:并非每个客户都应该马上成交。专家对高手的观察结果(1) 80% 的销售额由 20% 的销售人员实现, 80% 的利润由 20% 的销售合同实现, 80% 的销售额来源于 20% 的客户, 普通销售人员约有 80% 并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通! 高手:销售量是其它人的 16倍,只占 20% 全员比例. 专家:Richard Koch 专家对高手的观察结果(2) 45% 寻找潜在客户的能力 20% 产品展示能力 20% 产品知识 15% 销售技能???????? 高手:100 1百万全职销售人员专家:Stephan Schiffman 专家对高手的观察结果(3) --简直是令人惊讶,他们自己没有依赖传统的销售技巧,自己都说不清自身成功的原因. -- 他们的机遇管理系统与众不同,他们会有淘汰及优先处理方式,并不断地审核自己的客户. 高手:占销售人员比例 3-5% 的顶尖精英专家:Jeff Thull