某汽车北京S店商业计划书范本.doc

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某汽车北京S店商业计划书范本
作者：XXX
日期：2020年6月7日
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吉 利 北 京 4S 店
商
业
计
划
书
二 00 六年九月九日
目录
摘要
3
第一章
市场分
析
4
第二章
营销策
略
6
第三章
竞争分
析
8
第四章
风险管
理
12
第五章
发展战
略
13
摘要
吉利集团 1999 年涉足汽车产业，目前，吉利汽车已拥有宁波生产基地、 临海生产基地，生产吉利•美日、吉利•豪情、吉利•优利欧、吉利•美人 豹、吉利•豪情300等系列轿车。
吉利标志象征着道路越走越宽广，业绩越来越辉煌，像钻子锲而不舍，像 火炬光芒四射。
吉利的企业理念为：造老百姓买的起的好车，让吉利汽车走边全世界。实 际上后者是企业的愿景；前者是企业的使命。
在中国，各生产厂商都有自己的一套规范，但对经销商限制很多，有的甚 至害怕经销商强大。因此，经销商如何突出自己的特色，是目前需要迫切解决 的问题。服务品牌是经销商独有的优势，经销商在厂商规范的前提下，应该努 力寻找自己的特色，把自己的服务品牌树立起来。
作为中低端车型，吉利不可能像一些合资品牌或豪华品牌一样投入过多资 金来建设 4S 店，那样只会使客户承担更多的费用，羊毛出在羊身上。因而为 了尽量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位一体或两位一 体的模式。同时，在装潢装饰、导购员培训、售后服务上突出特色。
从 2006 年开始 ,政府逐步开始放宽汽车零部件的进口和销售 ,原厂所供零 部件与市场上其它零部件价格相差 3-5 倍 ,对于超过两年保修期的车辆 ,对于保 险公司指定车辆 ,对于客户自己对汽车行业了解的车辆 ,4S 如何应对呢 ?那就是 建立自己独立的维修保养车间 ,特别是 4S 集团 ,可以另外设立一大型的维修保 养 2S, 服务自己经销的品牌的车辆的维修保养。
第一章 市场分析
随着汽车市场的发展完善，油价的不断提高，车型的推陈出新，消费者也 逐步走向成熟理性，经销商惯用的降价促销的手段如今已慢慢失去吸引力，不 再像以前那样奏效了。在此情况下， 4S 店的销售策略如何实施应该成为经销 商深思的问题。
随着一轮接一轮的汽车价格战，汽车销售的利润已经越来越薄，汽车 4S 站的价值链正向售后服务市场延伸， 4S 经销商如果不及时调整企业战略重 点，就会在即将到来的服务战中丧失主动权。目前 ,高档品牌、主流品牌的 4S 店尚可维持，而市场保有量小、知名度低的品牌 4S 店是举步维艰 ,进退两难。 供求关系决定 4S 生存发展，这就需要 4S 店做得更有特色，在竞争中能 抢占先机。同一个品牌、不同的 4S 店，业绩往往有很大的差别，说明要看服 务到不到位，品牌做得亮不亮。目前 4S 店的销售受到影响，是多方面的原 因，拥挤的交通、油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。但从目前趋势 看，中国的汽车销售在近 10 年内会保持持续增长。现在汽车生产企业都在拼 服务，在软件方面可以通过培训来解决，但是在硬件方面，经销商们却很苦 恼，如在服务价格上不能自主，这使他们不能很好打造自己的服务品牌。
从汽车的销售、维修、保养到零配件，如果一个 4S 店能够真的笼络一个 客户的心，不仅仅能够赚取销售的利润，而且更为重要的是，售后一条龙的服 务带来的利润可以让这个 4S 店获取更大的利润空间。但是这个 4S 为了赚取 销售部分的利润，对客户乱承诺，不能很好地兑现承诺，使客户失去了信心。 常规来讲，保养、维修和零配件的利润比销售的利润要高，好不容易开发的一 个客户，就这样彻底的丧失了。
按照客户的重复购买的意义来讲，以后所有的购买，相对于第一次购买， 都是零营销成本的。开发一个客户非常难，销售的成本很高。如果不能让客户 重复购买，单客户的销售成本就是高昂的，这就把企业的净利润拉下来。这也 是很多企业赔钱赚吆喝的原因。
消费者购车的时候往往会想，找个 4S 店买车，以后就在这家 4S 维修、 保养和购买配件，享受一条龙的服务。所以，很多人买车仍然希望到 4S 店去 购买。其实，结果很让人失望，几乎没有几个人会回到原来的 4S 店做首保。 汽车出了问题，都是直接找一个服务比较好、修理技术比较好的修理厂去维 修、保养。 4S 本来是要给客户提供一条龙服务的，用来吸引客户购车。但
是，很多的企业并没有从利益的角度，真正地做到一条龙。那么，利益的断层 就导致了服务的断层。现