大 客 户 销 售
肖龙强
我们身边有关大客户销售的几个数据
、业务员：
张敏、周冬莲、高斌
付梅仕、冯光华、李美标
谢志微、王桂芳、蒋鹏
、省区：
江西、贵州、直属、河南
一个举世闻名的法则
二八法则
孕育出对大客户销售的研究
认识大客户销售的一堂课、两本书
、一堂课：
丁兴良《大客户销售策略与管理》
、两本书：
付 遥《输赢》
丁兴良《大客户销售策略与管理》
大客户销售中的几个重要概念
、内线
、客户内部采购流程
、结网－战略合作
、摧龙六式
大客户与大客户销售
、客户分类与销售方式分类
、大客户订单不一定是采用大客户销售方式
、大客户销售方式一定是拿下大客户订单
我公司营销模式的发展一览
阶段一：单兵作战电话营销，立足公司
阶段二：小部队作战成立大区省区，驻扎当地，
直营总监、省总与业务员搭配地面作战
阶段三：集团作战事业部、产品部、教科所相互
配合，陆海空全面进攻
方 向：全面大客户销售模式
当前现状与问题
瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视）
出差到学校，老鼠去见猫
拜访见校长，喝酒拿斗量
再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做
初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉
大客户销售的特点
产品功能
对顾客的价值
销售重点
少
多
同一顾客回头生意
个人
团队
销售队伍
简单
复杂
顾客购买决定过程
少决策者
有多个决策者或决策影响者
顾客购买决定
短期，局部
长期、广泛
与顾客关系
短，一次访问
长
销售周期
一般销售
大客户销售
找对人比说对话来得重要
大客户 成功的关键:
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